很高興你能堅(jiān)持經(jīng)常過來支持筆者：何韋燦，今天就來說說關(guān)于盒馬是什么平臺(tái),講解盒馬鮮生配送范圍，以及關(guān)于盒馬是什么這些的相關(guān)干貨，其他的廢話在這里我也不說了，我們直接來進(jìn)入正題吧！

今天這篇文章是業(yè)界的資深大咖鮑躍忠老師非常有見解的一篇文章，推送給大家，供大家學(xué)習(xí)。

感覺目前看零售店越來越難看懂了。

以前看店可以從門店的布局、陳列、商品組合、門店的運(yùn)營學(xué)到好多。甚至也可以從看到的店面信息，分析到企業(yè)的商品組織能力、商品管理能力、供應(yīng)鏈管理能力。可以從門店的客流大小看到生意狀況等。因?yàn)椋郧暗牧闶鄣辏磺卸伎梢栽陂T店得到充分的表現(xiàn)。

現(xiàn)在看店越來越難看懂了。因?yàn)橐恍┢髽I(yè)的做店理念在發(fā)生改變：一些企業(yè)的店已經(jīng)在做深度的線上線下融合，銷售的著力點(diǎn)已經(jīng)由線下店轉(zhuǎn)移到不能直接看得見的線上；一些企業(yè)的商業(yè)模式、盈利模式已經(jīng)在改變，變得更加復(fù)雜了，看似開零售店，但可能最終目的并不是為了獲取零售利潤。

就像近期大家對盒馬模式的質(zhì)疑與爭論。按照以往的零售理念，盒馬模式確實(shí)有一些方面是不好理解的，不論是他的超市+餐飲的零售形式，還是放棄客單價(jià)的零售理念變化，還是自辦物流到家為主的零售模式，還是粉絲運(yùn)營。按照以往的零售理念、商業(yè)邏輯都有很大差異。

包括本人在16年年中考察盒馬金橋店后，也是心存質(zhì)疑，也曾經(jīng)寫過一文，“對盒馬先生的質(zhì)疑”。但經(jīng)過一段時(shí)間對盒馬的觀察學(xué)習(xí)，包括本人對當(dāng)前零售企業(yè)面對的環(huán)境、當(dāng)前零售店面對的來客數(shù)的急劇下滑、當(dāng)前的消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、當(dāng)前快消品整體行業(yè)問題的分析研究，使我轉(zhuǎn)變了對盒馬的認(rèn)識(shí)。

我認(rèn)為盒馬模式代表的是零售的重構(gòu)。在當(dāng)前的環(huán)境下，零售需要從本質(zhì)上、形式上、模式上，進(jìn)行深入、系統(tǒng)、全面的模式重構(gòu)。

為什么要重構(gòu)？

要改變零售目前的問題必須要重構(gòu)。

當(dāng)前的零售進(jìn)入一個(gè)特殊的時(shí)期。直接表現(xiàn)的就是來客數(shù)減少、業(yè)績下滑、大部分企業(yè)在關(guān)店。

面對如此嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，必須要全面分析，造成零售店業(yè)績下滑的問題是什么？有些企業(yè)首先從自身的做店能力、商品組織能力、營銷能力等方面去查找原因。“守著門店，該做的一樣沒偷懶，但客流卻在持續(xù)下降，這是零售店普遍面臨的嚴(yán)峻問題”。

面對如此的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，如果僅從零售自身去分析，很難找到準(zhǔn)確的解決問題的原因。因?yàn)樵斐蓡栴}的原因不僅僅是零售自身的原因，更多的是消費(fèi)的變化所造成企業(yè)的不適應(yīng)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所造成企業(yè)的不適應(yīng)，整個(gè)快消品行業(yè)面臨的同樣的問題，造成零售企業(yè)首當(dāng)其沖。

所以，目前對零售問題的分析，不能僅僅站在零售的角度，要從更全面的角度，進(jìn)行系統(tǒng)分析，以此找到解決問題的根本原因。

分析從當(dāng)前的消費(fèi)變化，整個(gè)快消品行業(yè)面臨的普遍問題，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，所帶來的對社會(huì)、消費(fèi)者產(chǎn)生的顯著影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)發(fā)展對未來社會(huì)變化、消費(fèi)變化將產(chǎn)生的進(jìn)一步影響角度分析，在當(dāng)前環(huán)境下，零售的變革必須是重構(gòu)。

要改變零售目前的問題必須要重構(gòu)

到目前為止，連續(xù)幾年的大部分零售企業(yè)業(yè)績下降導(dǎo)致目前的零售形勢是非常嚴(yán)峻的。目前最突出的問題是來客數(shù)的下滑。

按以往對零售的認(rèn)識(shí)，以百貨店、大賣場、超市、便利店為代表的現(xiàn)代零售，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，其經(jīng)營技術(shù)日臻完善。包括中國的零售企業(yè)其做店的技術(shù)、商品組織管理技術(shù)、營運(yùn)技術(shù)、營銷技術(shù)基本成熟。

但是在目前的環(huán)境下為什么還是發(fā)生業(yè)績下滑、來客數(shù)流失的嚴(yán)重問題？最主要的是現(xiàn)在零售理念、零售技術(shù)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場變化，嚴(yán)重脫離了消費(fèi)需求。深度分析包括像屈臣氏這樣的企業(yè)案例，更多體現(xiàn)的是以自我為中心、以商品為中心、以銷售額為中心的經(jīng)營理念。這種零售理念牢固貫穿以往的零售經(jīng)營之中。目前看，這種理念確實(shí)不適合當(dāng)前的市場變化、消費(fèi)變化。

因此，零售要解決目前的困境，必須要進(jìn)行模式重構(gòu)。

要適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)變化必須要重構(gòu)

引起本輪快消品市場變化的主要原因是消費(fèi)者的變化。由于消費(fèi)者的顯著變化，導(dǎo)致品牌廠家、終端零售商的嚴(yán)重不適應(yīng)，而發(fā)生的嚴(yán)重問題。

必須要高度認(rèn)識(shí)消費(fèi)變化對零售帶來的重大影響，必須要深刻分析消費(fèi)變化對零售帶來的重大影響。當(dāng)前零售發(fā)生的一切問題，都應(yīng)歸因于消費(fèi)的變化。但目前，感覺許多企業(yè)對消費(fèi)變化的認(rèn)識(shí)與研究還是存在較大的偏差，還沒有足夠的認(rèn)識(shí)與重視。

對消費(fèi)的變化要從幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)：

首先是消費(fèi)升級(jí)帶來的影響。這也是當(dāng)前大家談?wù)撓鄬Ρ容^多的。消費(fèi)升級(jí)帶來的可能是更多的是在商品層面的變化。

其次更主要的是必須要深入分析互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的發(fā)展對消費(fèi)變化帶來的影響。這個(gè)影響是當(dāng)前對消費(fèi)變化最顯著的，未來將產(chǎn)生更大影響的因素。這種影響不僅僅發(fā)生在商品層面，可能影響的是消費(fèi)理念、消費(fèi)方式的變化。

必須要高度看清未來社會(huì)的發(fā)展趨勢將是高度的互聯(lián)網(wǎng)化，必須要高度看清在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)中，改變的絕不僅僅是鏈接手段，改變將是社會(huì)關(guān)系、人文關(guān)系，這些關(guān)系改變，最終將會(huì)改變?nèi)藗兊陌ㄏM(fèi)在內(nèi)的生活理念和生活方式的變化。

目前這些互聯(lián)網(wǎng)的生活方式、生活理念已經(jīng)在一些成為消費(fèi)主力的年輕群體中表現(xiàn)的十分突出。如他們的生活需求更多地從網(wǎng)絡(luò)上去獲取，搜索是他們最常用的工具；他們的生活更多地依賴于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也帶給他們更多的吃喝玩樂的場景，極大的滿足了他們更多生活需求；

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為當(dāng)前人們的重要生活方式，未來將成為人們主流的生活方式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，人的需求欲望、方式、理念、文化已經(jīng)在發(fā)生改變。

并且這種變化不僅僅是商品多與少、優(yōu)與劣、升級(jí)與降級(jí)的變化，而是一種根本的變化。

因此零售必須要深入研究互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費(fèi)需求變化，這種變化可能就是需要改變和重構(gòu)零售的理念與模式。

要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展必須要重構(gòu)

目前，如果對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)還是限于鏈接手段就太基礎(chǔ)了。互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了消費(fèi)需求，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了零售的經(jīng)營環(huán)境。

首先以往一個(gè)零售店的商圈概念是三公里、五百米、一百米的概念，而互聯(lián)網(wǎng)是全域的概念；一個(gè)店的商品是幾千種、最多幾萬種，而互聯(lián)網(wǎng)是多少商品很難統(tǒng)計(jì)的清，僅淘寶店就近千萬家；互聯(lián)網(wǎng)的購買方式手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家，他與到店購買更是形成非常大的不一樣；互聯(lián)網(wǎng)帶來的零售環(huán)境的變化，已經(jīng)改變了以往的零售環(huán)境。

以往零售可以實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展的最大假設(shè)是信息不對稱環(huán)境，這一環(huán)境假設(shè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下正在被打破，或者說，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，零售企業(yè)很難尋求以往的規(guī)模優(yōu)勢、商品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢。

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下改變了的社會(huì)關(guān)系，正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的零售營銷模式。借用海爾集團(tuán)張瑞敏的分析：

*整個(gè)家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。

*企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高。

*什么是社群經(jīng)濟(jì)？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶融合到一起，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員。

互聯(lián)網(wǎng)不僅在改變零售的經(jīng)營環(huán)境，也在改變連鎖企業(yè)的管理環(huán)境，傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)機(jī)制面臨挑戰(zhàn)。

張瑞敏分析指出：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顛覆了傳統(tǒng)時(shí)代的企業(yè)管理理論。

首先，互聯(lián)網(wǎng)帶來了零距離。零距離意味著泰勒的科學(xué)管理不靈了。零距離要求從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行摹Ｓ脩舻男枨蠖际莻€(gè)性化的。泰勒的科學(xué)管理是大規(guī)模制造，現(xiàn)在則要從大規(guī)模制造變成大規(guī)模定制。

其次，去中心化，沒有領(lǐng)導(dǎo)。誰是員工的領(lǐng)導(dǎo)？不是他的上級(jí)，而是用戶，員工和用戶之間要直接對話。這就把馬克斯·韋伯的科層制顛覆了。

第三，分布式。所有資源不是在內(nèi)部，而是在全球，這就顛覆了法約爾的一般管理理論。為什么一定要在內(nèi)部來做？為什么不可以吸引全球的資源？加拿大人唐·泰普斯科特和英國人安東尼·威廉姆斯撰寫的《維基經(jīng)濟(jì)學(xué)》有句話說得好，“全球就是你的研發(fā)部”。

目前，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)變化的分層化、小眾化、個(gè)性化，以及在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下員工的理念的變化，都在挑戰(zhàn)以標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，高度的總部中心化管理的連鎖零售模式。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在深刻改變社會(huì)與企業(yè)管理的環(huán)境。對零售企業(yè)帶來最大挑戰(zhàn)的就是以往零售業(yè)賴以生存的信息不對稱環(huán)境在被打破，零售店與消費(fèi)者之間的地位關(guān)系在發(fā)生改變，員工與企業(yè)的關(guān)系在發(fā)生改變，以中心化管理模式建立的連鎖經(jīng)營機(jī)制亟待變革。

在如此大的環(huán)境變化面前，零售企業(yè)必須要重構(gòu)才能適應(yīng)這一重大變化。

當(dāng)前的快消品行業(yè)變化趨勢看零售必須要重構(gòu)

目前零售的問題，不僅僅發(fā)生在零售本身，是整個(gè)快消品行業(yè)都在發(fā)生問題。

在這種形勢下，許多快消品企業(yè)都在尋求變革。由于這種變革是需要系統(tǒng)、深層的變革，變革的過程的是非常漫長和痛苦的。

但有幾個(gè)觀點(diǎn)正在形成共識(shí)：

“企業(yè)不可能以一種產(chǎn)品應(yīng)對所有的消費(fèi)者”。這是青啤集團(tuán)孫董事長的觀點(diǎn)。未來廠家必須要滿足消費(fèi)分層、小眾、個(gè)性化的變化需求。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，真正的市場不是以往的渠道、終端零售，而是消費(fèi)者。廠家如要掌控市場必須要直接面對消費(fèi)者、直接鏈接消費(fèi)者；

海爾張瑞敏的觀點(diǎn)：

*整個(gè)家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。

*企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高。

*什么是社群經(jīng)濟(jì)？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶融合到一起，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員。

也有一些企業(yè)已經(jīng)在尋求變革：

三只松鼠純電商模式的休閑食品新模式。本人曾經(jīng)寫過一文：傳統(tǒng)快消品模式養(yǎng)活不了三只松鼠–三只松鼠對快消品企業(yè)的啟示發(fā)表在新經(jīng)銷（點(diǎn)擊閱讀原文獲取）。三只松鼠是完全的互聯(lián)網(wǎng)電商模式，四年不到的時(shí)間銷售額達(dá)到44億。如果在傳統(tǒng)的快消品渠道模式、終端模式環(huán)境下，是很難實(shí)現(xiàn)的。

傳統(tǒng)品類泰山啤酒新模式。產(chǎn)品切入小眾精釀品類、自建物流、自建渠道、粉絲營銷。完全改變傳統(tǒng)啤酒營銷模式。

傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌南極人，放棄線下渠道模式，發(fā)展線上平臺(tái)模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的根本變革。

總體分析，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，品牌廠家必須要建立直接面對消費(fèi)者的、直接鏈接消費(fèi)者的渠道模式、終端模式重構(gòu)，這是一個(gè)必須的選擇。

因此，在這樣的環(huán)境下，以往的零售的價(jià)值已經(jīng)在發(fā)生改變，終端的價(jià)值已經(jīng)不再牛逼了。相信未來還會(huì)有更多的品牌尋求線上渠道、自建渠道的發(fā)展模式。

如果品牌廠家直接鏈接消費(fèi)者了，零售要怎么辦？？？

所以在這樣的環(huán)境下，零售必須要重構(gòu)，否則是沒有出路的。

盒馬模式代表了那些重構(gòu)？

對盒馬模式的分析，需要站在消費(fèi)變化的角度、站在全渠道發(fā)展的角度、站在整體快消品全產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整的角度、站在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下未來可能發(fā)生的零售商業(yè)模式重構(gòu)的角度進(jìn)行分析。

商業(yè)邏輯重構(gòu)

分析盒馬模式不能只從他的零售形式上看，重點(diǎn)是要分析它的商業(yè)邏輯。商業(yè)邏輯是最終決勝的關(guān)鍵。

目前，零售的商業(yè)邏輯到底應(yīng)該怎么看？應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)移？如果還是把經(jīng)營的重點(diǎn)放在商品一端是否能夠維持未來的持續(xù)經(jīng)營？按此以往的零售邏輯，結(jié)合目前零售現(xiàn)實(shí)問題，如果還是把重心放在商品調(diào)整、生鮮調(diào)整是否能夠維持在目前環(huán)境下的零售持續(xù)經(jīng)營？

分析盒馬的商業(yè)邏輯，獲客是其貫穿始終的核心。

以往的零售理念來客數(shù)也是零售店特別關(guān)注的重點(diǎn)。但在解決來客數(shù)的手段上，更多企業(yè)的模式是商品優(yōu)化、加強(qiáng)生鮮和促銷。

在零售競爭環(huán)境變得更加激烈、消費(fèi)者的購物習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)移、消費(fèi)者的購買有更多選擇、零售店已經(jīng)發(fā)生嚴(yán)重的客流流失的環(huán)境下，以往的吸客手段、措施需要改變。

獲客理念

根據(jù)精準(zhǔn)定位的目標(biāo)消費(fèi)群體，打造高大上的時(shí)尚門店，可以相對快速的放大門店的商圈影響；超市+餐飲的復(fù)合模式，可以雙倍增加獲客能力；門店環(huán)境體驗(yàn)+商品體驗(yàn)+餐飲體驗(yàn)+到家體驗(yàn)+粉絲互動(dòng)情感體驗(yàn)，滿足顧客的多維體驗(yàn)需求；線上APP+支付寶為主的支付手段+公眾號(hào)互動(dòng)，獲取顧客準(zhǔn)確信息，與顧客保持鏈接，強(qiáng)化互動(dòng)，逐步產(chǎn)生粉絲營銷效果；逐步打通線上交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上更大的“一站式”消費(fèi)，“無限”放大門店的經(jīng)營空間，逐步挖掘顧客的“單客貢獻(xiàn)度”；在逐步強(qiáng)化粉絲營銷效果的基礎(chǔ)上，整合“吃喝玩樂”更多場景，實(shí)現(xiàn)更大范圍、更廣空間的“零售”。

當(dāng)前，研究新的獲客理念，是零售企業(yè)需要予以特別重視、特別關(guān)注、特別加強(qiáng)的一個(gè)課題。如果不能有效解決新的環(huán)境下的獲客問題，零售難以徹底解決當(dāng)前面對的問題。

盒馬的獲客理念值得零售企業(yè)予以關(guān)注。

在當(dāng)前的環(huán)境下，如何獲客？如何用最低的成本獲客？如何用最有效的手段獲客？如何用能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生直接影響的措施獲客非常重要。盒馬在用他認(rèn)為的方式解決獲客問題。

全渠道布局

在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，在主力消費(fèi)群體的日常生活已經(jīng)變得互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下，全渠道布局是零售的必然選擇。

侯毅說：盒馬鮮生是新零售，不是傳統(tǒng)零售，不是020。首先感覺盒馬的模式是在全渠道布局。分析整體盒馬模式的發(fā)展思路是非常清晰的：線下門店解決獲客問題，發(fā)力的重點(diǎn)是線上到家模式。目前，盒馬門店線上線下銷售各占比50%，相信未來更大的銷售貢獻(xiàn)一定主要來自線上。

我對未來零售變革的前提假設(shè)是：未來零售一定是全渠道，未來零售的增量市場一定來自線上，解決當(dāng)前零售困局的唯一出路一定來自線上。

所以，目前講傳統(tǒng)零售變革新零售的主要路徑就看是不是在變革全渠道。我的分析：不做全渠道的零售變革是沒有出路的，未來對零售帶來重大影響的一定是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下手機(jī)一端。

零售必須要線下線上同步布局，線上能快捷便利的搜索到你的店鋪和商品；線下門店既能滿足顧客的到店消費(fèi)需求，又能滿足良好的體驗(yàn)需求；零售店必須具備到店、到家兩大功能，商品能夠及時(shí)、高效觸達(dá)消費(fèi)者；線上門店要滿足線上特定消費(fèi)群體的購買需求，不僅僅是線下門店商品的在線化，線上門店要打通更大的消費(fèi)空間，滿足消費(fèi)者更多的消費(fèi)選擇。

場景聚焦

盒馬模式克服以往零售以商品為中心、相對缺乏顧客深度關(guān)注的經(jīng)營理念，重構(gòu)了以目標(biāo)消費(fèi)者中心，以目標(biāo)消費(fèi)者特定需求場景為中心的經(jīng)營理念。

侯毅說：我們的消費(fèi)者是誰？從盒馬鮮生來講，80％的消費(fèi)者是80后、90后。他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民。他們是改革開放以后富裕起來的中國，成長的一代消費(fèi)者，他們更關(guān)注品質(zhì)，更關(guān)心對品質(zhì)的追求，對價(jià)格的敏感度不高。

侯毅說：盒馬鮮生是基于場景定位的，圍繞吃這個(gè)場景來構(gòu)建商品品類。而我們吃的商品品類的構(gòu)成遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他超市賣場，所以在吃這個(gè)環(huán)節(jié)上，盒馬鮮生一定能夠給消費(fèi)者滿意的服務(wù)。盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品，希望讓吃這個(gè)品類的結(jié)構(gòu)更加完善、豐富。

場景聚焦是新零售變革的重要方向。

在消費(fèi)分層、個(gè)性化、小眾化呈現(xiàn)重要發(fā)展趨向的環(huán)境下，零售需要改變以往的商圈理念，更加聚焦于精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群體。消費(fèi)群體不聚焦，零售店難以準(zhǔn)確獲取目標(biāo)顧客。

在零售市場競爭激烈、消費(fèi)者有更多選擇的環(huán)境下，必須解決消費(fèi)場景聚焦，以更加有特色的消費(fèi)場景展現(xiàn)，挖掘消費(fèi)者的特定消費(fèi)需求。

未來零售店，需要打破以商品為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)換以準(zhǔn)確把握消費(fèi)者實(shí)際生活需求為中心的場景理念。

體驗(yàn)為先

在商品極大豐富，商品的驅(qū)動(dòng)力和品牌的拉動(dòng)力在逐步弱化的環(huán)境下，零售店靠什么吸客？體驗(yàn)是一個(gè)重要選擇。

在目前的消費(fèi)環(huán)境下，體驗(yàn)不能停留在規(guī)范服務(wù)、文明服務(wù)階段，需要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，與時(shí)俱進(jìn)。

分析盒馬的模式，非常重視體驗(yàn)，力圖把體驗(yàn)打造成吸客的利器。

盒馬體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)：品質(zhì)、效率。

盒馬店確實(shí)對消費(fèi)者帶來了對“品質(zhì)”的一些新的認(rèn)識(shí)，不論是門店的高大上、品質(zhì)商品、關(guān)注品質(zhì)生活，盒馬店的品質(zhì)完全可以觸動(dòng)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)；

盒馬在以消費(fèi)者角度，提升消費(fèi)者的效率，核心是三十分鐘到家模式、是聚焦一頓吃完的新鮮生活理念，改變的是放棄了以往的零售客單價(jià)理論。

盒馬模式可以基本滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對體驗(yàn)的需求。

零售價(jià)值觀重構(gòu)

在當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境下，在商品極大豐富的環(huán)境下，在消費(fèi)者有更多選擇的環(huán)境下，二十年前的“一站購物、一次購足”的零售理念已顯然不能適合當(dāng)前的消費(fèi)需求，零售理念需要重構(gòu)。

盒馬創(chuàng)造的新的零售價(jià)值觀是：新鮮每一刻、所想即所得、一站購物、讓吃變得快樂、讓做飯變成娛樂。

分析盒馬的新的零售價(jià)值觀比較準(zhǔn)確的把握了目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。

我對盒馬模式最推崇的是盒馬模式重構(gòu)了新的消費(fèi)價(jià)值觀。二十年前現(xiàn)代零售之所以獲得快速發(fā)展，非常重要的一點(diǎn)也正是重構(gòu)了“一站購物、一次購足”新消費(fèi)價(jià)值觀。在當(dāng)前新零售變革的環(huán)境下，非常重要的是要結(jié)合當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境，社會(huì)需求，重構(gòu)新的消費(fèi)價(jià)值觀，這對真正的推動(dòng)零售變革是非常有價(jià)值的。

消費(fèi)已經(jīng)發(fā)生變化，傳統(tǒng)大賣場的“一站購物、一次購足”的理念，便利店的“便利、快捷”理念，已不能滿足當(dāng)前的消費(fèi)需求，需要重構(gòu)新的消費(fèi)價(jià)值觀。

新的消費(fèi)價(jià)值觀，是指引零售變革的重要理念。

每個(gè)企業(yè)、每個(gè)業(yè)態(tài)，都需要結(jié)合自己的實(shí)際，變革符合當(dāng)前消費(fèi)變化的新消費(fèi)價(jià)值觀。

商品結(jié)構(gòu)重構(gòu)

看到盒馬門店非常大的不一樣是盒馬門店的商品結(jié)構(gòu)已完全不同于以往意義上的大賣場、超市、便利店。這也可能是很多人看過盒馬后的最大感觸。

當(dāng)前零售需要思考的一個(gè)問題是：在廠家應(yīng)對消費(fèi)分層、小眾化、個(gè)性化變化大量增加SKU，零售怎么辦？廠家直接鏈接消費(fèi)者，零售怎么辦？廠家在變革B2B2C新模式后，零售怎么辦？如果更多的廠家走入泰山啤酒的模式、三只松鼠的模式，零售怎么辦？

在整體快消品面臨模式變革的環(huán)境下，零售的價(jià)值、零售的內(nèi)涵需要重新定義，首先面臨的是商品結(jié)構(gòu)需要重構(gòu)。

盒馬模式改變了傳統(tǒng)超市、賣場的品類組合原則，重構(gòu)了商品結(jié)構(gòu)，使整體的品類組合更淺，更加扁平化。由于盒馬追求的是：不是為顧客提供簡單商品，而是提供一種生活方式的經(jīng)營理念，他期望的是更多以往家庭完成的事情放到店里完成，為顧客提供的是可以直接食用的成品、半成品。因此，改變了傳統(tǒng)超市的商品結(jié)構(gòu)。

盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品，希望讓吃這個(gè)品類的結(jié)構(gòu)更加完善、豐富，這些品類給盒馬鮮生帶來了巨大的毛利空間。

盒馬鮮生把所有的商品都做成小包裝，今天買今天吃，一頓飯正好吃完。已經(jīng)放棄了客單價(jià)的理論【筆者在與候總私下交流時(shí)，候總特別強(qiáng)調(diào)放棄客單價(jià)理論。傳統(tǒng)的零售理念是：銷售=來客數(shù)*客單價(jià)。放棄客單價(jià)理論，意味著零售店的業(yè)績主要依靠提升來客數(shù)一端。深入分析放棄客單價(jià)理論，它所表現(xiàn)出的是零售店由以自我為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營理念。是一種重大的經(jīng)營理念變革】。

餐飲+超市的融合，讓盒馬鮮生顛覆了傳統(tǒng)餐飲業(yè)、零售業(yè)。侯毅認(rèn)為：餐飲不單單是我們的體驗(yàn)中心，更是流量中心，帶來了消費(fèi)者的黏性。餐飲就是盒馬鮮生里面的加工中心，它可以提供更多的半成品、成品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，豐富線上銷售結(jié)構(gòu)。加工能力使得整個(gè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了顛覆性的變化。

從盒馬的商品結(jié)構(gòu)重構(gòu)看，盒馬在脫離對廠家的重度依賴，盒馬可能會(huì)不再依靠廠家政策，受廠家的左右。

商品結(jié)構(gòu)的重構(gòu)是零售必須要思考的一個(gè)問題，如果繼續(xù)以往的品類概念，會(huì)很難走得通。

零售形式重構(gòu)

盒馬的零售形式在發(fā)生改變，到店、到家并行發(fā)展。

侯毅說：當(dāng)你在上班的時(shí)候，當(dāng)你突然有事沒有時(shí)間去買菜的時(shí)候，你可以在盒馬鮮生下單，在下班途中，可以下單，商品會(huì)和你同步到家。線上線下的高度融合為消費(fèi)者提供了隨時(shí)隨地的便利購買，全天候的便利消費(fèi)，比如說下雨天我們盒馬鮮生的線上銷售非常火爆。

盒馬鮮生提供的線上商品和線下商品是完全同一商品、同一品質(zhì)、同一價(jià)格。所以新零售是滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地、在不同場景下的需求，“所想即所得”。所以我們認(rèn)為讓消費(fèi)者的生活更加方便是盒馬鮮生的使命。

侯毅說：盒馬鮮生不單單是門店到消費(fèi)者、消費(fèi)者到門店。我們同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來擴(kuò)大盒馬鮮生的品類，我們有B2C的頻道，盒馬鮮生有門店，面積有限，我們希望線上擴(kuò)大。同時(shí)我們又?jǐn)U建了綠色頻道，來滿足稀有商品的消費(fèi)需求，你可以在盒馬鮮生買到5千塊一條的野生黃魚，這些高檔食材原來在超市根本就買不到，今天可以在盒馬鮮生上買到。

我們會(huì)推出各種各樣的預(yù)售商品，來滿足消費(fèi)者的各種需求。所以盒馬鮮生是圍繞吃來定位的，我們會(huì)滿足你所有吃的問題，提供吃的所有產(chǎn)品，所以一站式服務(wù)我們具備巨大的商品競爭能力。

侯毅說：盒馬鮮生有三種銷售渠道，第一種是線下，第二種線上，第三種是基于粉絲之間的互動(dòng)營銷。如果把三公里的粉絲運(yùn)營好，消費(fèi)者對門店的忠誠度會(huì)大幅度提高，未來的粉絲價(jià)值會(huì)得到更大的體現(xiàn)。

以我（筆者）多年的零售經(jīng)歷，目前零售確實(shí)到了一個(gè)需要重構(gòu)的關(guān)鍵時(shí)期。盒馬模式的新零售模式，對零售企業(yè)的模式重構(gòu)有非常重要的啟示。

當(dāng)然總體看盒馬模式還是在不斷實(shí)踐、不斷完善之中。同時(shí)也感覺目前盒馬模式確實(shí)還有更多可以更一步深入加強(qiáng)的方面，如場景開發(fā)還有更多的潛力，線上整合還有更大的空間，門店的運(yùn)營細(xì)節(jié)可以進(jìn)一步強(qiáng)化。相信明天的盒馬會(huì)給大家的啟示。

今天我就給朋友們講到這里吧，希望對你有一定的幫助，仔細(xì)閱讀完盒馬是什么平臺(tái)「必看：講解盒馬鮮生配送范圍」這篇文章，如果感覺還不錯(cuò)的話！點(diǎn)個(gè)贊吧！贈(zèng)人玫瑰有留余香！