小伙伴們大家好，今天趙智慧給大家分析下關于拼多多商城官網入口,開拼多多網店流程的事情，以及拼多多商城官網相關的事項，先說明一下，老司機直接飄過吧，主要是講解給新手朋友們的哈！

近期拼多多的一件事，特別有意思，這件事體現了拼多多在社區團購的一個核心競爭力，現在分享給大家：

一箱1*24紅牛，經銷商到岸價115元/件，供門店價120元/件。多多買菜（拼多多旗下社區團購）上線后直接99元/件。

一瓶1.128kg白貓洗潔精，經銷商到岸價6.4元/瓶，供門店價7.2元/瓶。多多買菜上線直接4.6元/瓶，現在是6.6元/瓶，同時團長還有10%的提成。

李華先生告訴新經銷，蒙牛特侖蘇一般社區團購平臺拿貨價是48元/提，廠家要求社區團購平臺一般為52.9元/提，地方KA賣場可以賣到49.9元/提，過去在多多買菜沒有進入石家莊前，我們與興盛、美團，售價差不多一致，不敢亂價，因為要考慮與品牌商長期合作。

但隨著多多上線，直接售價44.8元/提，無論是消費者，還是門店老板皆為之瘋狂。經銷商、本地超市，都傻眼了！

據「新經銷」從目前的調研來看，沖擊比較大的快消標品主要是以下類目：

1. 飲料；

2. 牛奶；

3. 白酒；

4. 休食；

5. 日化。

而在這些品類里，核心是以一線品牌為主，比如蒙牛、伊利、綠箭、達利園、紅牛等等。社區團購開戰，為了獲取流量，奪得消費者，往往拿的是一線標品開刀。

有品牌認知，有價格認知。只有打低價，才能擊穿消費者心理防線，繼而產生對平臺的偏好。

這是什么意思呢？這是說拼多多利用品牌商和經銷商的資源為自己賦能，利用品牌為自己背書，擴充品類，最重要的是打穿價格，吸引用戶。

一般玩家怎么做的呢？做的很簡單，就是直接補貼。我們算一筆賬，假設將門店價120元/提的紅牛價格降低到99元，一般平臺是直接溯源到廠家或一級經銷商獲得價差，再加上補貼。

拼多多是利用品牌商的渠道差異、經銷商差異尋找價差，即俗話說的竄貨，或者利用經銷商積壓庫存、完成指標等需求，幫助拼多多尋找價差。在這種情況下，拼多多獲得的價差空間更大。所以拼多多提供的補貼肯定更低。

這種做法的實質是利用品牌商和經銷商資源做到極致價差，而不是簡單的縮減層級尋找價差。

而且滴滴和美團沒法短期跟進。因為拼多多就是靠做這事起家的，大到蘋果手機小到衛生紙都被拼多多“玩”過一遍，都是拼多多的資源。

除了價格對用戶的影響外，對于擴充品類、SKU，提升品牌效應有巨大影響。很多社區團購平臺賣網紅爆款（不穩當、不可復制），賣白牌（不穩定、復制性差、周期長），拼多多直接賣一線品牌，賣核心品類，非常穩定，可復制性極強，用戶接受度高，周期短。這對中后期的快速擴張和提升規模意義重大。

這種玩法的門檻有多高呢？與我溝通的一位某巨頭的工作人員說，ta曾經對接過品牌商，因為線下體系管控的原因，ta只能對接一級代理。ta的感受是線下體系管控非常嚴格，完全沒有機會做這種事。

但是拼多多就做到了，不僅是因為認知和經驗的問題，還有行業資源的問題。互聯網這些外行人是想都想不到的。

簡單來說，拼多多對商品和供應鏈的運營能力遠強于美團和滴滴，這種能力將發揮巨大影響。

我之前說過社區團購的本質是零售，內涵豐富而復雜，不是互聯網的流量玩法和補貼能搞定的，別人能做的事你做不了。即使你能做的事，例如補貼，懂行的人做補貼也能開杠杠，花錢效率更高。

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品牌商的抉擇與經銷商的生死

行業里的人把拼多多的行為理解為竄貨，影響了線下的經銷商的價格體系和商品銷售。品牌商會不會出手封殺呢？我認為不會，會引導、控制，但不會封殺。

首先，竄貨行為背后隱含了渠道變遷。

新經銷文中提到的行為確實是竄貨，但是也反應了新的渠道和力量正在形成，而且這個渠道有更強的力量。這種力量不僅來自巨頭，也來自社區團購這種模式。

經銷商的核心作用是銷售渠道+資金墊付，即經銷商通過層層的代理體系，幫助品牌商開拓市場，搶占市場份額，并且通過墊資拿庫存的方式幫助品牌商回收現金流。品牌商則以不同代理級別的價差驅動經銷商完成上述作用。

這里產生的問題是：

1. 層層加價后，產品到市場終端的成本較高，消費者付出了較大的代價。

2. 多級分銷導致全鏈條的庫存積壓，不利于行業整體效益，社會資源閑置。

社區團購一定程度上解決了這兩個問題，并且履行了線下經銷商的職能。

社區團購利用預售制獲得消費者現金支付，并且以較短的賬期支付給供應商，完成整個交易過程。這種方式相對于傳統模式有更高的效益，體現在金錢上就是采購價格和售價的優惠，大約10%。

再因為預售造就了以銷定采，實現平臺零庫存，再一次提高了效益，體現在金錢上就是售價的優惠，大約5%。

最后，因為社區團購以平臺的方式經營，直接對接龐大的消費群體，不需要層層分銷，縮減了渠道成本。并且因為規模更大、更集中，對上游的效率提升有積極意義。

社區團購是對交付模式、經營模式、結算支付模式、供應鏈等多方面進行革新，并且帶動市場和消費者做出選擇。這個過程中社區團購取代了傳統終端和低層級的經銷商，為品牌商和較高層級的經銷商提供了銷售渠道和資金支持。

所以，當下的沖突不是簡單的竄貨行為，這是渠道變遷的必然表現。而且渠道的變遷一定帶來經銷商體系的調整。

這里有兩件事需要區分，分別是模式效率帶來的降價和利用線下竄貨帶來的降價，兩件事會交織進行。

其次，為什么社區團購和線下渠道沖突，而不是與線上渠道沖突？

在終端來看，因為社區團購與線下渠道的商品結構、消費人群、消費場景高度重合，與線上的重合度較低。

社區團購的大體商品結構是生鮮+標品，這與商超、門店的商品結構基本一致，都是生鮮吸引消費者過來，標品拉收入和毛利。這種商品結構的導致消費人群和消費場景都是一致的，例如家庭婦女和家庭消費。

但是線上的商品結構就完全不一樣了，線上基本沒有生活需要的生鮮，大家在線上消費的也都是美妝、服飾、3C、家電等等。

所以，社區團購必然與線下渠道有較大的沖突，與線上渠道沖突較少。

在供應端來看，社區團購普遍采用次日達，所以必須用本地的供應鏈和倉庫，這也決定了社區團購影響的是線下的經銷體系。

說明：社區團購會影響到線上體系，但是效果沒有那么明顯，這里不展開了。

再次，社區團購一定要動一線品牌商嗎？

社區團購一定會打一線品牌商品這張牌。當前社區團購的商品有很多網紅爆品、白牌商品（無品牌或品牌較弱的商品），這就導致培育周期長、不穩定、可復制性不強。

例如，選了50個商品才出一個爆品，最后花了3個月時間，在當地產生了一定銷量和品牌認知，但是到了另外一個省，這東西就沒銷量了。這對于大規模擴張來說是嚴重的制約。

巨頭一定不會像興盛優選等一批創業玩家一樣，花時間在培育品牌上的。在競爭時期，最優效率的打法就是打一線品牌商品這張牌。

一線品牌的商品有廣泛認可度、穩定的銷量、較好的品牌效應和價格辨識度，可以快速形成平臺的商品結構。在模式的效率和資本的加持下，巨頭可以很好利用品牌商品和價格利器吸引用戶，擴張規模。

所以，對于品牌商和經銷商而言，這是不可避免的，一定要做好準備。

再其次，社區團購對線下體系有多大影響？

上面說了社區團購對線下沖擊多于對線上的影響，但是這個影響有多大呢？我認為短期來說，影響程度與品類相關性較高，但是總體影響不大，品牌商控制權較大；長期來說，普遍影響較大。

從短期來看，如果商品消費是基于場景的，那么影響就較小，例如王老吉。消費者一般在餐館就餐時、在路上行走遇到便利店時消費王老吉，社區團購是無法滿足這種消費場景的。

如果商品消費是有一定計劃性、場景較弱的，那么影響較大，例如洗衣液。這種影響不僅是對線下渠道的影響，也是對線上渠道的影響，而且供應鏈是線下本地的。

在這種情況下，低層級的經銷商和終端會受到較大影響或者失去生存空間，高層級的經銷商和新的社區團購終端具有更大的體量和話語權。在一段時間內，因為缺少低層級供應商和終端壓貨，使得品牌商的銷量和資金受到一定影響。

最后，社區團購是風險更是機會：

1.市場份額擴張

寶潔和聯合利華的相關品牌商品在快消品行業可謂是打遍天下無敵手了，但是這些品牌在鎮上村上的知名度和市占率等達到多少呢？

連寶潔和聯合利華都是如此，其他品牌商敢說自己能更好？在當前的經銷體系下，品牌商真的有能力打下這塊市場？難道還要靠指標的方式，繼續在激烈的紅海市場上廝殺，忽視新的消費群體和人群？

社區團購是當前最能深入最底層消費者的渠道，下探的深度甚至超過了拼多多。這塊市場如果不占住，難道讓給友商和新品牌？養肥了他們來打自己？抓住社區團購這個渠道既是進攻，也是防守，是必須把握的機會。

2.渠道體系改良

上面說過當前線下的經銷商體系既缺乏行業效率，又不利于消費者，對品牌商而言也沒有掌控力，透明度也低。

如果有新的渠道能解決品牌商的銷售渠道+資金問題，還能將廣闊分散多層級的代理體系進行改良，提高透明度和掌控力，對品牌商而言不見得是壞事。

總的來說，短期來看，社區團購會造成部分線下低層級的經銷商生存更加困難，對品牌銷量和資金可能有一定程度的短暫影響，但是影響是比較有限的，品牌商有很大的控制權。

長期來看，渠道替換、經銷體系和終端的結構性變化對品牌商的影響是很大的，例如，出現了新的渠道和終端，品牌商、經銷商和終端的鏈條更短、更透明，經銷商和終端更集中、更有話語權，類似于電商平臺。

我認為品牌商應該重視社區團購，應該重視長期影響而不是短期影響。我認為社區團購對品牌商帶來的正面影響多于負面影響。

-03-

品牌商應對策略

第一：前線，盡快建立一線前哨兵機制。

新零售部門或各地銷售單位在各駐地派遣新零售前哨兵。搜集本地社區團購、O2O公司的相關信息，了解本品在平臺的商品上架、價格管控；梳理協調供應體系，指定經銷商供貨，聯合經銷商一起盯住平臺，維穩價格。

第二：總部，盡快開啟與平臺的對話機制。

新零售部門主動與如興盛優選、美團優選、多多買菜、橙心優選接洽溝通。建立即時的溝通窗口：產品要調整，費用可以投，價格不能亂，區域要統一，促銷按節奏。

第三：總部，消費者洞察部對新零售背后的購物者深度分析。

清楚掌握在新零售平臺上購買消費者是誰，購物者畫像是什么，與線下主流通路的消費者有何區別，是否要差異口味、差異規格、差異包裝。

第四：總部，市場部與新零售平臺開展JBP聯合生意計劃。

不管是生意存量，還是生意增量，新零售平臺背后的巨大流量，本身就具備品牌傳播的價值。即使沒直接銷量，但作為營銷陣地，在當前階段下，成本還是比較低的。

上面這些就是這篇文章的所有內容了，希望對你有幫助，看了這篇拼多多商城官網入口「詳細介紹：開拼多多網店流程」沒有看懂的話，建議在閱讀一遍。請繼續查看巢座耶學習網其它相關內容哦！