Hi，大家好，美好的一天從這里開始，今天主要講解云集商家入駐規(guī)定,云集最新現(xiàn)狀曝光，還有云集商家入駐等各種干貨文章，整理總結(jié)之后，我就想著寫這篇文章和大家分享一下，因?yàn)楫吘剐率峙笥堰€是很多的！

這是一家“善變”的公司。

草莽發(fā)展、涉嫌傳銷被處罰，轉(zhuǎn)型會(huì)員電商后成功上市，上市后股價(jià)變臉，市值一年蒸發(fā)70%，云集這幾年的發(fā)展，總是出乎外界意料。

6月3日，云集發(fā)布2020年第一季度財(cái)報(bào)，總收入16.49億元，同比下降約51%，凈虧損1320萬元，而去年同期凈利潤為1690萬元，業(yè)績不盡如人意。

拋開一季度疫情這樣的特殊狀況，云集去年的表現(xiàn)同樣不樂觀。2019年，云集首次出現(xiàn)營收下降，虧損1.26億元，相比2018年的6000萬元虧損幅度拉大。成立以來，云集累計(jì)虧損超過3億元。

資本市場給出了最直觀的反饋。截止6月4日，云集股價(jià)為3.61美元，較上市時(shí)11美元的發(fā)行價(jià)跌去67%，市值僅剩7.66億美元。

從淘寶最早的金皇冠店主，到操盤云集四年上市，創(chuàng)始人肖尚略一度是勵(lì)志創(chuàng)業(yè)的典范。但云集“拉人頭”、“層層獲利”的商業(yè)模式，讓這家公司過去陷入傳銷質(zhì)疑，杭州市監(jiān)局曾認(rèn)定其為“涉嫌傳銷”，罰款958萬元。

再一次出現(xiàn)在大眾視野里，云集已是“會(huì)員電商第一股”，華麗轉(zhuǎn)身，敲響了納斯達(dá)克的鐘。很多人這才明白過來，云集已經(jīng)通過“會(huì)員電商”成功洗掉了傳銷嫌疑，上岸了。

反轉(zhuǎn)來的也很快，上市僅一年，云集就面臨營收下滑、虧損擴(kuò)大、會(huì)員增速放緩、股價(jià)大跌的窘境，讓人好奇的是，會(huì)員電商第一股到底怎么了？

造富英雄，跌落神壇

上市一年，云集交出了一份不及預(yù)期的答卷。

先來看最新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。2020年Q1，云集總收入16.49億元，同比下降約51%，凈虧損為1320萬元，而去年同期凈利潤為1690萬元。不過，按照非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的統(tǒng)計(jì)口徑，云集調(diào)整后的凈盈利為2610萬元。

云集董事長兼CEO肖尚略這樣解釋：“增長低于預(yù)期的主要原因在于新冠疫情的爆發(fā)對公司的運(yùn)營計(jì)劃造成干擾，我們的供應(yīng)商、業(yè)務(wù)伙伴以及物流服務(wù)合作伙伴受到了很大挑戰(zhàn)。”

事實(shí)上拋開Q1，2019年全年云集的業(yè)務(wù)狀況同樣不理想。財(cái)報(bào)顯示，2019年，云集營收116.7億元，下降30.32%，凈虧損卻達(dá)到了1.26億元，比2018年的近6000萬虧損翻了一番。按照非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，2019年云集調(diào)整后的凈利潤為440萬元。

雖然公司會(huì)員數(shù)從2018年的740萬增加到了2019年的1380萬，會(huì)員增速卻從155%下降到86%。云集解釋稱這是由于其核心業(yè)務(wù)“會(huì)員制”業(yè)績不振，以及自身戰(zhàn)略調(diào)整所致。

令人好奇的是，云集作為社交電商殺出的一匹黑馬，一年前才頂著“會(huì)員電商第一股”的光環(huán)上市，如今為什么就業(yè)績慘淡，成了資本的“棄兒”。

來源 / 視覺中國

一切還要從云集的模式說起。

1999年，21歲的肖尚略從安徽來到杭州，只有高中文憑的他幫老板打理汽車用品生意。他那時(shí)候還不知道，在這個(gè)電商行業(yè)開天辟地的年份，中國第一家C2C電商平臺(tái)8488上線了，易趣也在上海成立了，而馬云也是在這時(shí)候創(chuàng)立了阿里巴巴。

四年后，肖尚略的汽車香水生意在線上做起來了，店鋪名叫“小也香水”，主營香水、化妝品。當(dāng)時(shí)的淘寶還在跟易趣你攻我搶，他先在易趣開店，后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶。

2010年8月，“小也香水”成為淘寶第一家三金冠店鋪，線上銷售額達(dá)1.5億元。一個(gè)勵(lì)志的小鎮(zhèn)青年造富故事誕生。肖尚略在電商浪潮中淘到了第一桶金。

危機(jī)也在逼近。2010年之后，阿里在B2C領(lǐng)域發(fā)力，不少線下大品牌和廠商得到扶持直接在電商平臺(tái)上開店，類似于“二道販子”的淘寶店逐漸失去優(yōu)勢，“小也香水”的銷售額增長緩慢，利潤也在縮減。再加上后來排山倒海的雙11價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)天花板讓淘寶店的議價(jià)能力一直在下降。

至少店鋪是賺錢的，但不愿意小富即安的肖尚略再次出發(fā)了。他是馬云“讓天下沒有難做的生意”理念的受益者，也成了踐行者。他開始思考電商有沒有別的出路，怎么樣將自己的資源優(yōu)勢放到每一個(gè)人身上。

2015年，肖尚略成立云集，主要玩法是S2B2C模式，上游整合供應(yīng)商，中間借助微信社交體系，聚集微商流量賣貨，云集主要賺取商品銷售傭金和會(huì)員費(fèi)。同樣在這一年，電商行業(yè)變化的種子埋下了，因?yàn)槠炊喽嘁渤闪⒘恕]有人想到，鐵桶一塊的電商行業(yè)，撕開了一條口子。

“我們通過社交的方式，更高效地搜集了需求，這就會(huì)帶來垂直行業(yè)的變革。這些需求是以前工業(yè)化時(shí)代滿足不了的，那時(shí)候是我有什么你買什么。但今天實(shí)際上是可以倒逼上游供應(yīng)這端，來解決未滿足的需求。”肖尚略這樣形容自己做的事。

生于電商行業(yè)格局穩(wěn)定時(shí)，拼不過供應(yīng)鏈，就創(chuàng)立新模式。拼多多和云集以不同的角度切入社交電商，都以備受爭議的姿勢出圈，從巨頭口中分食。

靠著微商加社群裂變，成立2年后，云集交易額增長四倍，突破百億。京東新通路負(fù)責(zé)人孟齊提到，云集創(chuàng)始人有日化微商的背景和沉淀多年的供應(yīng)鏈資源，云集有著較為成熟的分銷體系，基數(shù)大，分傭機(jī)制、培訓(xùn)體系成熟，再加上2016年左右中低端的電商人群還沒有被拼多多充分消化，所以成長比較迅速。

但與此同時(shí)，公司也陷入“涉嫌傳銷”的輿論漩渦。“云集最大的挑戰(zhàn)是外界的誤解。”肖尚略自己也這么說。

洗白上岸，增速放緩

云集雖然號(hào)稱會(huì)員制，卻不是淘寶“88VIP”、京東“PLUS會(huì)員”、蘇寧“SUPER會(huì)員”這樣的會(huì)員模式，云集的會(huì)員權(quán)益除了購物優(yōu)惠之外，更重要的是邀請新會(huì)員可以獲得提成。

舉個(gè)例子，用戶繳納398元會(huì)員費(fèi)成為云集的會(huì)員后，首先具備了開店資格，可以“自用省錢，分享賺錢”，邀請新會(huì)員加入可以獲得會(huì)員費(fèi)提成和新會(huì)員15%的銷售傭金。

例如A是云集平臺(tái)的鉆石會(huì)員，A邀請B繳納398元成為平臺(tái)的鉆石會(huì)員，A可以獲得B會(huì)員費(fèi)中的150元外加B在平臺(tái)售賣的商品15%傭金，B再邀請C成為會(huì)員，能獲得C會(huì)員費(fèi)中的150元加C在平臺(tái)售賣的商品15%傭金，同時(shí)A還能間接獲得B邀請的C會(huì)員費(fèi)中的80元。

這樣拉人頭、層層獲益的模式，讓云集嘗到甜頭也吃了苦頭。2017年，云集被杭州市監(jiān)局認(rèn)定為“涉嫌傳銷”，處罰款958萬元。以走鋼絲的形式攫取流量的云集，也承擔(dān)了由此結(jié)出的惡果。

但利益驅(qū)動(dòng)下云集2017年?duì)I收增速達(dá)到了401.7%，會(huì)員數(shù)也從2016年的90多萬增長到了2017年的290萬，增速達(dá)222%。

制圖 / 燃財(cái)經(jīng)

為了擺脫微商和傳銷的標(biāo)簽，云集在2018年宣布從社交電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為會(huì)員電商。

不過，這一轉(zhuǎn)型并不是根本上的改變，云集平臺(tái)切斷了兩級(jí)以上會(huì)員之間的層級(jí)關(guān)系，將店主這樣的稱呼改成了會(huì)員，同時(shí)降低了會(huì)員準(zhǔn)入門檻。如用戶注冊后即可成為VIP會(huì)員，繳納會(huì)員費(fèi)后升級(jí)為鉆石會(huì)員，但鉆石會(huì)員仍然可以購物返利、邀請新用戶獲得提成。

天使投資人、互聯(lián)網(wǎng)專家郭濤曾在報(bào)道中提到，會(huì)員制電商并非社交制電商的發(fā)展方向，而是部分采用分銷模式的社交電商平臺(tái)擺脫監(jiān)管的手段之一。

2018年云集營收增速雖然放緩，也超過了100%，虧損卻大幅度收窄到了6000多萬。借著良好的勢頭，云集于2019年5月登上了美股，成為了“中國會(huì)員電商第一股”，享受了短暫的高光時(shí)刻。

制圖 / 燃財(cái)經(jīng)

當(dāng)時(shí)云集發(fā)行價(jià)11美元/股，上市首日股價(jià)大漲28.64%，報(bào)收于14.15美元/股，市值達(dá)30.87億美元。

為了使得營收多元化，云集還在2019年增加第三方商家入駐，全年GMV增至352億，但商城貢獻(xiàn)的營收僅有3500萬元。

至此，云集的營收來自于四部分：商品銷售收入、會(huì)員業(yè)務(wù)收入、商城業(yè)務(wù)收入以及其他收入。具體來說，一個(gè)用戶交399元或者購買對應(yīng)的禮包產(chǎn)生的費(fèi)用是會(huì)員業(yè)務(wù)收入，注冊成為會(huì)員之后開始賣貨，平臺(tái)從中拿到的傭金是商品銷售收入，而商城收入則是從第三方商家入駐平臺(tái)后云集從銷售額中獲取的傭金。

從云集財(cái)報(bào)可以看出，貢獻(xiàn)營收最大的是商品銷售收入，占比在85%以上，會(huì)員收入的占比在10%左右，而新增的商城收入占比非常低。由此可見，云集的主要業(yè)務(wù)其實(shí)還是自營電商。

制圖 / 燃財(cái)經(jīng)

整個(gè)2019年，云集的收入不增反降，公司營收下降了10%，虧損卻大幅擴(kuò)大至110%。2020年Q1，營收和凈利潤繼續(xù)下滑。

這在一定程度上也說明了云集為了擺脫傳銷嫌疑而轉(zhuǎn)型的會(huì)員電商成效不大。

巨頭圍城，中國版COSTCO的故事不好講

云集一直號(hào)稱是中國版COSTCO，但到了現(xiàn)在，故事講得越來越艱難。

我們先來看COSTCO，它是會(huì)員制電商的典范，引得黃崢和雷軍瘋狂追捧。COSTCO的核心在于極具性價(jià)比的定價(jià)和“以少為美”的選品策略，這讓會(huì)員在降低選擇成本的同時(shí)，能獲得低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品。同時(shí)COSTCO以其龐大的用戶數(shù)獲得了極強(qiáng)的議價(jià)能力，倒逼供應(yīng)鏈和廠商為其生產(chǎn)專供商品。也因?yàn)轶@人的訂單量，生廠商同樣有利潤可賺。

雖然是超市，COSTCO并不靠賣東西賺錢，而是靠會(huì)員費(fèi)養(yǎng)活自己。財(cái)報(bào)顯示，2019財(cái)年，COSTCO的凈利潤為36.6億美元，會(huì)員費(fèi)收入就高達(dá)33.來源：獨(dú)訊頭條自媒體平臺(tái)http://www.duxuntoutiao.cn/home/showarticle.do?id=202006041023528140624035億美元。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，云集正在成為一個(gè)多而不精的“四不像”。如今的云集，包括了S2B2C模式、會(huì)員制模式、社交電商、直銷模式、平臺(tái)模式，卻沒有一項(xiàng)真正能構(gòu)筑壁壘的核心競爭力。

比如，云集重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的會(huì)員制，定位會(huì)員電商，但公司的會(huì)員數(shù)增速一直在下降，2017年和2018年的增速還能保持在222%和155%，上市后的2019年會(huì)員增速卻下降到了86%。

制圖 / 燃財(cái)經(jīng)

云集會(huì)員貢獻(xiàn)的收入更是和COSTCO難以比擬。2018來自會(huì)員的收入還有15.52億，到2019年，其會(huì)員業(yè)務(wù)營收僅7.77億元，同比下降了49.94%，占總收入的比例也僅有6.7%。到了2020年Q1，云集會(huì)員收入更是同比減少84％至2510萬元。

公司稱會(huì)員收入減少的原因是從2020年1月開始，只需在云集上注冊一個(gè)帳戶，即可免費(fèi)享受一年的會(huì)員權(quán)益。也就是說，云集的會(huì)員服務(wù)開始免費(fèi)了，那么來自會(huì)員的營收有可能會(huì)更低。但降低會(huì)員門檻并沒有帶來相應(yīng)的營收增長，Q1公司營收和凈利潤仍雙雙下滑。

“云集是國內(nèi)最早的S2B2C模式，也是被曾鳴教授看好的模式，其最大的優(yōu)勢就是賦能個(gè)人及中小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，主要缺點(diǎn)就是商業(yè)模式容易被模仿，會(huì)員制電商目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)不少，真正難以被模仿的核心競爭優(yōu)勢云集還不明顯。”上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電商研究員崔麗麗表示。

另外，孟齊指出，“云集的會(huì)員兼具買家和賣家身份，和傳統(tǒng)的批零兼售又不太一樣，主要是為了規(guī)避傳銷風(fēng)險(xiǎn)，換湯不換藥。近兩年拼多多等平臺(tái)發(fā)展起來，供應(yīng)鏈方面也是直接對接廠家，省去了多級(jí)分銷的環(huán)節(jié)，云集銷售額受影響較大。”

如果說云集的會(huì)員制電商是新瓶裝舊酒的社交電商模式，那為什么早期云集發(fā)展迅速，上市后業(yè)績慘淡呢？

事實(shí)上，云集只是階段性彌補(bǔ)了電商平臺(tái)覆蓋的中低端消費(fèi)群體不足，以及中小生產(chǎn)企業(yè)的銷售需求。在個(gè)體參與商業(yè)行為的真空期，云集抓住了社交紅利和微商紅利，短暫地爭取了一個(gè)時(shí)間差，號(hào)令螞蟻雄兵，下了一步快棋。

隨著拼多多的拼團(tuán)模式出圈，玩社交玩流量精準(zhǔn)人群切入，固化的電商行業(yè)開始松動(dòng)。如今，京東的芬香、阿里的淘小鋪都在利用浩大的微商大軍拉新、促活、賣貨。據(jù)悉，也有不少云集的會(huì)員流失到了芬香等其它平臺(tái)。

而云集引以為傲的低成本裂變獲客方式卻沒能持續(xù)帶來相應(yīng)的會(huì)員和營收增長。至于原因，電商分析師趙騏分析，行業(yè)內(nèi)最早認(rèn)為，社交電商通過熟人推薦可以降低獲客成本，但現(xiàn)在看來，拼多多等平臺(tái)上的用戶都不是在使用產(chǎn)品之后認(rèn)可產(chǎn)品而向別人推薦的，而是在購買商品之間，為了更低的折扣分享給別人的。

“本質(zhì)上，這些商家是把原來投放到其他渠道（比如電視臺(tái)、地鐵站、門戶網(wǎng)站）的廣告費(fèi)轉(zhuǎn)移到用戶身上，如果一個(gè)用戶拉來了另一個(gè)用戶，他就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，比如商品折扣或現(xiàn)金返利，當(dāng)所有電商平臺(tái)都在這么做的時(shí)候，這個(gè)營銷渠道的優(yōu)勢也就削弱了。”趙騏告訴燃財(cái)經(jīng)。

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