最近有很多朋友問錢明珠關于辛有志嚴選品牌,辛有志品牌運營模式介紹的事情，以及辛有志嚴選的一系列相關干貨，其實這篇文章主要還是為新手朋友整理的，總的來說思路還是很重要！

4月18日，辛有志嚴選旗下主播“時大漂亮”首播以“快手品牌發現官”的身份帶貨國際大牌美妝。整場直播持續9小時45分，總觀看人數超1000萬，平均同時在線人數55萬，最終直播帶貨成交額高達5.2億。

在大家驚嘆于辛有志嚴選再次誕生億級帶貨主播之際，辛有志嚴選CMO楊偉也在同一日的“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上語出驚人：“電商還遠不是一個國民級的消費，此前電商只打動了10%
的人群，只是精英人群對精英人群的商品推薦，而辛有志嚴選要開辟新戰場，通過直播平臺捕捉到90%人群的需求，并且為他們定制供應鏈。”

在他看來，新晉主播一場直播帶貨成交上億也并不奇怪，并且這樣的主播也會在“辛有志嚴選”平臺像雨后春筍一樣不斷冒出。“辛有志嚴選的優勢在于，通過對中國普通消費者的需求洞察，讓主播IP和平臺IP聯動，通過這些主播給用戶帶來多元化可定制的供應鏈體系，這是我們孵化新主播的邏輯。”他說。

由個人品牌升級為平臺品牌的辛有志嚴選，如何實現全年1000億的銷售目標？為什么在行業普遍感覺“頭部主播”孵化難的情況下，辛有志嚴選可以成功孵化出多個頭部網紅主播？辛有志嚴選所倡導的“可定制的供應鏈體系”又是如何實現的？

對此，億邦動力與楊偉進行了一場對話，為你揭秘新晉網紅主播一場直播帶貨上億的底層商業邏輯。

辛有志嚴選CMO楊偉

億邦動力：你提到辛有志嚴選在開辟新戰場、服務“沉默的大多數”，那么這個用戶人群有哪些顯著特征呢？

楊偉：其實就是大多數中國人的樣子，中國有十幾億人群，我們目前可能只服務了其中一億人，雖然很難用一句話去總結這個用戶群體的共性特征，但是不妨與傳統電商時代服務的用戶群體做個對比。

我們此前的電商用戶有一些高度相同的個性，他們普遍生活在城市、擁有大專以上學歷，收入水平也遠超中國人均收入的中位數。而在電商消費方面，這一批用戶也有很強的信息檢索、篩選和理解能力，他們可以在腦海中把復雜的圖文信息轉化成商品真實的樣子，在不同平臺搜索同一商品進行比較，還可以分辨哪些用戶評價是真實的，哪些是水軍刷出來的。

其實這樣看起來，整個購物流程就變得特別復雜、很不性感，而被電商購物習慣所教育的這些用戶卻依然可以從中找到極高的樂趣，其實這是不正常的。

辛有志嚴選服務的用戶，更多是那些沒有適應傳統電商購物方式的用戶人群，我們不妨走進三四線城市和廣大農村地區，和老家的長輩、家鄉小伙伴聊聊，他們的樣子其實就是我們以前的樣子，也是我們要服務的沉默的大多數。

當然，原有的電商人群依然是我們的服務對象。如果我們可以通過直播電商模式提供更可愛、更感性、更有魅力的消費購物方式，那么這些原本就能適應更復雜消費方式的人群，他們又有什么理由不來呢？

億邦動力：2020年，辛有志嚴選從個人品牌發展為平臺品牌，其中經歷了怎樣一個轉型過程？

楊偉：很多人對辛有志嚴選的認知都停留在個人品牌或個人IP層面上，認為是這個IP才帶來那么好的帶貨效果，實際上從一開始，“辛有志”這個IP就和其背后的供應鏈有著密不可分的關系。

辛有志之所以能受到廣大粉絲歡迎，很重要的原因就是他為用戶提供的一套供應鏈體系與很多電商平臺都不一樣。這套供應鏈體系同時具備品牌力和性價比，滿足目標收入人群的消費需求，并且在產品質量和履約服務上有所保障。

所以說，個人IP能夠崛起，很大程度上是由其背后的企業生態作為支撐，辛有志本人在與粉絲的日常溝通中也多次提及其供應鏈優勢，只是因為傳播的效應，大家更鮮明地記住了“辛有志”這樣一個個人IP形象。

辛有志嚴選從個人品牌到平臺品牌的轉型，與其說是業務轉型，不如說是我們從公眾認知層面做的轉型，讓辛有志嚴選這個平臺品牌能夠被公眾所接受和認可，也讓大家深入了解“辛有志”這個IP可以走紅的原因，這不是單純一個個人IP的崛起，而是其背后所代表的一整套供應鏈體系的崛起。

億邦動力：辛有志嚴選背后的供應鏈體系給目前的消費市場帶來哪些改變？

楊偉：我們服務的用戶群體和傳統電商平臺服務人群有一定的交集，但是仍有一定體量的用戶是沒有重疊的部分，這部分人群可能是第一次通過辛有志嚴選才在線上下單高客單價、高品質的商品。

傳統電商用戶是通過文字、圖片的形式在各個電商平臺來回比較，最終形成一個復雜的購物決策流程。現在短視頻、直播的導購方式可以讓更多用戶體驗更加生動、可視化、有說服力的消費決策流程，很多商品圖文信息不再需要用戶在腦子里進行3D建模，就能更直觀地了解商品的功能特征和使用效果，這就像是真實的商品交易場景在互聯網上的回歸。

我們服務的很多用戶也是第一次通過視頻直播的形式接觸到電商購物的，他們在辛有志嚴選接觸的商品特性又和其他供應鏈平臺的商品特性有所不同。

億邦動力：今年辛有志嚴選提出1000億的銷售目標，具體通過哪些方式找增量空間？

楊偉：第一，大幅度加強供應鏈能力，不僅僅是和更多品牌商、產業帶商家、各地農業產區、跨境電商開展合作，還要探索用平臺化、數字化的方式加強對整個供應鏈體系的建設，讓我們的供應鏈體系可以更好地服務上億級別的消費者用戶。

第二，加強多元化主播團隊矩陣建設，因為我們服務的用戶在消費訴求方式是多元化的，因此我們也會通過孵化那些在各個專業領域具備鮮明個性的主播，將他們打造成辛有志嚴選的好物推薦官，通過粉絲互動的形式，把我們的優質商品全面、深入、生動地解讀給這些消費者用戶。

億邦動力：辛有志嚴選是如何搭建自己的紅人主播體系的？和其他MCN機構有何不同？

楊偉：我們有一套完整的紅人培養體系，我們會挖掘一批有天分、有特質的主播，對他們進行系統化孵化。而相比其他MCN機構而言，最大的差別還是我們的用戶人群和供應鏈能力。

我們服務的用戶群體，此前他們對于美好商品的訴求并沒有被充分滿足，而現在他們開始認可辛有志嚴選的供應鏈體系，我們的紅人主播就是這套供應鏈體系的代言人，因此可以說我們是用供應鏈來孵化紅人的。

億邦動力：為什么在行業普遍感覺“頭部主播”孵化難的情況下，辛有志嚴選可以成功孵化出多個頭部網紅？其核心邏輯是什么？

楊偉：一方面是用戶記住了主播這個IP，一個新人主播一出道就能直播帶貨四五億，這在其他行業領域也是絕無僅有的，為什么會發生這樣不同尋常的事情，一方面是因為這些主播本身確實優秀，可以讓用戶記住這個紅人IP；另一方面，對于用戶來說，更重要的是他們信任辛有志嚴選這個品牌IP以及其背后的商品體系。

我覺得這是發生在電商領域的商業形態的升級，起初大家能記住的是一些鮮明的形象符號，是整個商業鏈條中最簡單的一些元素，但回歸電子商務本身，其核心還是商務、零售這些概念。因此，用戶進入直播間購物還是要看具體的商品是什么，而不完全是沖著紅人IP就下單。

在此前的直播電商生態中，在大家沒有建立起具有鮮明特征的供應鏈體系的情況下，大家都會號稱自己的商品是全網最低價，但是具體哪個平臺才是最低價，大家也說不清楚；在“價格戰”之后，大家又通過網紅主播來找差異化，而辛有志嚴選把差異化競爭再次回歸到商品本身。

億邦動力：有人說，電商直播中最不重要的是“網紅”，你認為在平臺具備優勢供應鏈之后，網紅這個角色是不是替代性更高？

楊偉：其實大家在思考問題的時候，都喜歡去找一個核心點，拿一個核心點來解釋一切現象，這樣是最簡潔、犀利，有傳播性的。

但是一個企業能做到一定規模，還是一個綜合競爭力的體現，比如說它的供應鏈能力、企業組織管理能力、不斷獲取新流量的能力以及品牌的競爭力，當大家在很多能力上差別不大的時候，那些可以在某個維度上拉開距離的地方就是這個企業比較獨到的地方。

在過去的直播電商發展模式中，大家在供應鏈、物流、服務體系方面的能力都差不多，因此大家認為網紅是比較重要的競爭資源。隨著直播電商進一步發展，辛有志嚴選其實是把供應鏈優勢也走了出來，但是這也不是說網紅就不重要了，找誰來帶貨都一樣，這是不可能的。只是說，目前這個階段，供應鏈的能力進一步凸顯出來了。

億邦動力：辛有志嚴選如何將旗下主播資源和供應鏈體系更好地匹配，達成理想的交易轉化效果？

楊偉：其實消費決策是一個理性和感性相結合的過程，對于消費決策中的“理性”部分，我們會基于粉絲消費需求，對供應鏈進行定制化輸出，并且通過主播對商品的展示和解說來推動用戶的消費決策。針對“感性”消費的部分，我們也會考察不同消費群體他們的消費心理，思考用什么方式更容易打動他們，因此這是一個營銷學和電商供應鏈相結合的問題。

雖然消費大數據也是一個參考，但是大數據也有其滯后性，我們更多的是基于對市場的敏銳感知，提前發現用戶人群的需求特征，并且通過我們的供應鏈能力把這部分潛在需求進行轉化。如果只依靠消費大數據也會產生一些偏差性的錯覺，比如說，我們會誤認為低線城市的用戶只喜歡9塊9的商品。

此外，主播和粉絲的日常互動也是我們獲得消費需求的渠道之一，結合粉絲需求，我們會進行定向選品，并且會通過和供應商的溝通，對選品進行二次定制和升級。

億邦動力：辛有志嚴選所倡導的“可定制的供應鏈體系”是如何實現的？如何與品牌商、產業帶商家共建這一合作模式？

楊偉：在過去很多年里，無論是商業還是媒體，都是少數人占據這個時代舞臺，少數人成為媒體關注的焦點，奪取大多數的注意力，這也讓很多做決策的人以為這些人的聲音就是全社會的聲音。

在消費領域同樣存在這個問題，我們一批人玩得不亦樂乎，用某種營銷語言和營銷方式把商品推薦給用戶，試圖引導用戶實現消費升級，但是用戶真正的需求到底是什么，其實也沒有明確。

過去我們有一套供銷體系，它很強大，也很剛性，它掌握在少數人手里，其實他們給用戶推送的需求也是一種資產配置。所以在這種情況下，如果說之前的商品供銷體系已經很完美了，那么這些年就不會有層出不窮的網紅商品和創意商品了，這些商品之所以能冒出來，只是因為之前被隱藏的真實訴求被偶爾發掘出來了。

辛有志嚴選的商品供銷體系從一開始就不一樣，一定程度上也與創始人的創業經歷相關，辛有志是從普通老百姓里走出來的，同時又有能力接觸到高等級的供應鏈體系，因此我們能夠把更真實的用戶需求傳達給供應鏈端，并針對用戶反饋和供應商進行真實的溝通，這種經過溝通后的商品和之前的商品就不一樣，自然也更受市場歡迎，而這種銷售端和生產端的鏈接在過去是沒有做到深度融合的。

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