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一般人說這話，肯定會覺得這人是不是牛皮吹大了，但是，當這話從雷叢瑞口中說出時，業(yè)內(nèi)人士恐怕都會會心一笑，報以一定的認同。

雖然說這話的雷叢瑞只有29歲，還是在大多數(shù)中國人沒聽說過的蘇北小城灌云縣說出去的。但是，世界情趣內(nèi)衣看中國，中國情趣內(nèi)衣看灌云，阿里平臺每賣出10件情趣內(nèi)衣，就有6件是從灌云發(fā)貨。灌云，是實打?qū)嵉闹袊槿?nèi)衣之都。

雷叢瑞在情趣內(nèi)衣之都的地位，可以這么說，不論輩分和年齡，從業(yè)者都會稱這個還顯青澀的大男生：雷總。

29歲的雷叢瑞，戴著眼鏡，高高瘦瘦，一副文弱書生的樣子，已經(jīng)在情趣內(nèi)衣界摸爬滾打了14年。2006年，只有15歲、對男女之事還懵懵懂懂的雷叢瑞，就注意到了這個剛剛興起的行業(yè)。情趣內(nèi)衣，大人們看到的是赤裸裸的情欲，小小年紀的雷叢瑞看到的卻是商業(yè)價值。少年雷叢瑞，成了蘇北貧困縣情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的拓荒者。

2018年，雷叢瑞的情趣內(nèi)衣事業(yè)首次站上5000萬大關，全年出口數(shù)百萬件，產(chǎn)品遠銷全世界。但是，為了全球飲食男女的燃情時刻一路狂奔的雷叢瑞，今年的遭遇卻并不香艷：疫情以來，海外訂單受損，陸續(xù)虧損大幾百萬。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，成了雷叢瑞的必選項。

淘寶買家的隨口一問，打開了少年的新世界

與中國任何地方的農(nóng)村相比，灌云縣東王集鎮(zhèn)的村民生活折疊程度，是他們前幾年難以想象的。農(nóng)忙時，他們扛起農(nóng)具下地收割小麥，閑下來，他們會走進縫紉車間，用粗糙的大手為丁字褲縫上性感的蕾絲邊。香艷與鄉(xiāng)土的氣息從未融合得如此自然。

十年前，情趣內(nèi)衣車間的工人們談到自己工作時，會羞澀地掩飾說，我是做服裝的。而今，哪怕是滿臉皺紋的白發(fā)老太，都會很自然地雙手拿起一件透明網(wǎng)紗的文胸，對著鏡頭毫無矜持：“我是做情趣內(nèi)衣的?！?/p>

這樣的反差，起源于當?shù)厍嗄昀讌踩稹?006年，在同學的同學和老師眼中的雷叢瑞是個打游戲、玩裝備的淘氣學生。但正是因為要買游戲裝備，讓他成了資深淘寶用戶，并與母親常紅麗一起開了淘寶店。當時主要賣安全套、化妝品、拖鞋這類日用品。

“有一次，一位淘寶買家購買了安全套后，順嘴問了一句：有情趣內(nèi)衣嗎？”雷叢瑞現(xiàn)在回憶起來感覺還有點違和：對方一個成年人，問我一個中學生有無情趣內(nèi)衣，“我下意識地回復一個字‘有’。下一秒就趕緊搜索什么叫情趣內(nèi)衣?！?/p>

經(jīng)過一番搜索發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上賣安全套之類的太多，競爭激烈，而專門賣情趣內(nèi)衣的卻很少，所以當淘寶整頓商家秩序，要求每個店只能賣一種品類之后，雷叢瑞就把銷售重點放在了情趣內(nèi)衣上。當時，雷叢瑞主要通過阿里平臺1688上的廣東情趣內(nèi)衣廠家拿貨，再通過淘寶賣給個人買家。

整個高中，雷叢瑞既要回答數(shù)學老師關于立體幾何的難題，還得抽空解答買家情趣文胸鏤空程度幾何的問題。三角函數(shù)和三角內(nèi)褲在一個少年的腦中糾纏在一起。

雷叢瑞的高考成績不佳也就可以想見了。

但是，雷叢瑞并沒有覺得自己失敗。相反，高考結(jié)束后，他和媽媽招了5個工人，投入20多萬開始自己生產(chǎn)情趣內(nèi)衣。雷叢瑞還給工廠起了個名字“午夜魅力制衣有限公司”。開工不久，他就接到了初中體育老師通過關系打來的電話，電話里，這位當年的老師略帶羞澀地對他說：“我老婆也想在網(wǎng)上賣情趣內(nèi)衣，能不能從你這拿貨？”

“賣得太火爆了，淘寶在推著你往前走。從批發(fā)到自己生產(chǎn)，這是必然要走的一步?！崩讌踩鹫f。

緊跟市場，情趣內(nèi)衣不斷裂變升級

2011年，雷叢瑞從淮安的一所專科學校法律專業(yè)辦了休學，全身心撲到情趣內(nèi)衣上，成為當?shù)氐谝粋€年銷售收入過千萬的商家。當年，他們設計的100多款情趣內(nèi)衣也被當?shù)夭簧偻蟹轮?，雷叢瑞完全不介意，他說，能把灌云的情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)帶起來，也是功德無量。

灌云東王集鎮(zhèn)，越來越多原本手握農(nóng)具的農(nóng)村婦女心照不宣地進入縫紉車間。曾經(jīng)看到SM裝、露乳裝這些字眼都感覺面紅耳赤的農(nóng)村婦女，很快就可以把平淡無奇的小塊布料，拼接得讓都市里的午夜男女意亂情迷。

依靠低廉的人工成本，和2000公里外的情趣內(nèi)衣界霸主廣州、東莞競爭起來。

盡管這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)悄然具備了叫板國際巨頭的本領，但是當?shù)匾粋€鎮(zhèn)黨委書記剛到任時，對此還一無所知。直到當?shù)剜]政部門把每年高達千萬件的快遞單量報到書記案頭時，這位領導才恍然意識到，這個讓領導們不好意思在政府工作報告中明文提及的產(chǎn)業(yè)，居然是一條特色脫貧之路。

雷叢瑞把浙江的一家主要面料供應商拉到了灌云。次年，還有縫紉機等配套企業(yè)也進駐了。“那一年，每個月新增100家加工廠?？p紉機廠家瘋了一樣招人，招到的工人瘋了一樣加班，加班加到哭了?！崩讌踩鹫f，這些配套企業(yè)的選擇沒錯，2014年，面料廠凈利潤達到2000萬，縫紉機企業(yè)也賺翻了。

當年，東莞與灌云，這兩個表面看上去毫無瓜葛的城市，卻以情趣內(nèi)衣的業(yè)態(tài)維持著緊密的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系。每個月，灌云用30萬件情趣內(nèi)衣刺激著珠三角的荷爾蒙。

2014年，東莞掃黃雷霆出，刺破了當?shù)匦援a(chǎn)業(yè)的泡沫。

“那個事影響大到每個網(wǎng)民都不可能不知道，既然知道了，他就會進一步了解啥啥是‘莞式服務’，搜著搜著就好奇地來到了灌云的網(wǎng)店?！崩讌踩鹫f，東莞掃黃，竟然成為了許多人的“情趣內(nèi)衣掃盲”。對灌云的情趣內(nèi)衣從業(yè)者而言，東莞掃黃激起的輿論波瀾，竟然意外激活了大量空白市場消費者。

“這么說吧，2014、2015、2016年，這三年，灌云的情趣內(nèi)衣銷售量都比前一年翻番。”雷叢瑞說，中國情趣內(nèi)衣之都的名聲，正式打響了。當?shù)卣賳T也不再紅著臉向客商們介紹情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)，甚至開始深圳的設計機構(gòu)對當?shù)氐那槿?nèi)衣產(chǎn)業(yè)進行升級改造，打造“衣趣小鎮(zhèn)”。

讓人更感意外的是，灌云這個以兜售性感的特色行業(yè)，竟然裂變出學位服細分品類，并在全國占據(jù)優(yōu)勢地位。兩萬灌云女工，為無數(shù)人最性感與最莊重的人生場景忙碌著。

而今，直播、視頻介紹成了不少電商行業(yè)的標配，但對灌云廠家來說，如何在不碰觸紅線的基礎上搞直播，成了頭疼事?！叭ツ辏覀兇蛟炝艘豢钍蹆r800元的高端內(nèi)衣，通過模仿李子柒的方式拍攝制作和試穿過程。把視頻投放到平臺后，500套，5分鐘售空。”雷叢瑞說，“我們已經(jīng)很小心了，但視頻還是被刪了。沒辦法，行業(yè)特點……”

深耕海外市場多年的“午夜魅力”，今年虧大了

為了避開與當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的競爭，雷叢瑞主動向海外進軍?！霸趪鴥?nèi)市場，同樣的產(chǎn)品一件只能賣20-50元人民幣，但是在海外可以賣到翻倍，差別不小?！崩讌踩鹫f，在最多的一年，一年銷售額，有70%是海外市場創(chuàng)造的。

雷叢瑞回憶，有客戶通過淘寶網(wǎng)店找到雷叢瑞現(xiàn)場考察，一下子采購了價值700萬的情趣內(nèi)衣，“這些情趣內(nèi)衣要運往朝鮮。”在大家印象里，朝鮮是個封閉的國度，但是物資供應商大批量采購情趣內(nèi)衣，折射出這個衣著刻板國家的消費新動向。

2018年，雷叢瑞的工廠年銷售額已經(jīng)突破5000萬大關。當年，灌云的情趣內(nèi)衣商家們聚在一起，開了個小鎮(zhèn)版“維密秀”，相關圖文報道擴散到了境外互聯(lián)網(wǎng)。雷叢瑞自豪地說，不管是身著長袍、看起來保守的中東，還是生活奔放的歐美，都是“午夜魅力”的重點市場。

雷叢瑞的營銷也在向更深層次進軍。模特、專業(yè)攝影師一應俱全，還月薪5萬挖來優(yōu)秀的服裝設計師，幫助企業(yè)精準把脈流行趨勢。

他還在日本與當?shù)氐某扇艘曨l產(chǎn)業(yè)建立聯(lián)系，用免費提供情趣內(nèi)衣樣品的方式合作，把最新的款式植入到影片中，逐步穩(wěn)定了日本消費市場?！拔覀冊谌毡具€通過無人售賣機的方式銷售，成績不錯?！崩讌踩鹫f，現(xiàn)在，日本已經(jīng)是灌云情趣內(nèi)衣一個重要銷售市場。

以往，每年的情人節(jié)都是雷叢瑞的豐收時刻。節(jié)日之前，數(shù)十萬甚至上百萬件各種款式的情趣內(nèi)衣被打包，準備漂洋過海為外國人的燃情時刻加油助興，但是今年的情人節(jié)，卻成了雷叢瑞的滑鐵盧。

“準備往國外發(fā)貨時，因為疫情，國內(nèi)的物流中斷。2月底，國內(nèi)的物流恢復正常，但是錯過了情人節(jié)檔期，加上海外疫情爆發(fā)，海外訂單紛紛取消，急得掉眼淚?！崩讌踩鸫致越y(tǒng)計，貨物積壓造成的數(shù)百萬元的損失。

消費市場和消費者年齡雙下沉，情趣內(nèi)衣的又一輪市場春天到了

分析了國內(nèi)市場數(shù)據(jù)后，雷叢瑞打定主意，加碼淘寶特價版，把優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)情趣內(nèi)衣轉(zhuǎn)銷國內(nèi)市場。

阿里平臺大數(shù)據(jù)顯示，灌云發(fā)出去的情趣內(nèi)衣，銷往京滬等一線城市的比例約為20%，銷往杭州、南京等二線大城市的有30%，剩下的50%，銷往三四線和更低線城市，而且，下沉市場的增速高于一二線城市。

“以上海為例，上海每年的情趣內(nèi)衣銷售量是700萬套，但是上海總?cè)丝谝簿?000多萬，700多萬的銷量已經(jīng)很高，增量有限，相反，下沉市場的增長空間非常大?！崩讌踩鸾榻B，不只是消費市場下沉，消費者年齡也在下降，以往的消費者年齡集中在28-38歲之間，現(xiàn)在的購買主力則是22-28歲年輕人。

淘寶特價版外貿(mào)頻道的推出，讓外貿(mào)受阻的商家看到打開國內(nèi)市場的新希望。雷叢瑞也重新看到國內(nèi)市場潛力：“我的廠主打外貿(mào)，以往有200多工人，因為海外訂單銳減，只有60多人上崗，反而深耕國內(nèi)市場的灌云同行，產(chǎn)能基本上都恢復了?！?/p>

去年，灌云全縣有淘寶網(wǎng)店3000多家，其中超過一半經(jīng)營情趣內(nèi)衣，實現(xiàn)營收約25億元，帶動超過兩萬人就業(yè)。雷叢瑞估計，國內(nèi)情趣內(nèi)衣市場依然保持著超過20%的年增長率，“越來越多的年輕人愿意為愛嘗鮮”。

這個灌云情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的布道者和拓荒者對未來有自己規(guī)劃。他說，企業(yè)重新登陸淘寶特價版，首先是去庫存，緩解資金壓力，第二步，是通過淘寶特價版的數(shù)據(jù)反饋，開發(fā)更多適應國內(nèi)消費者需求的新款式，把20歲時賣爆淘寶店的感覺重新找回來。第三，還是走品牌化之路，不管是支持其他淘寶品牌網(wǎng)店，還是打造自己的品牌。

談到國際知名內(nèi)衣品牌“維多利亞的秘密”的衰敗，他說，不管怎么說，“維密”的設計和品牌運營能力都非常好，而且在高端市場上占據(jù)優(yōu)勢地位，是一個值得尊敬和學習的對手。灌云的情趣內(nèi)衣走的是年輕化和性價比路線，雖然打法不同，但“維密”的優(yōu)點我們承認，下沉市場的品牌意識也越來越強。

“我一直有做‘中國版維密’的夢想，依托淘寶特價版在下沉市場的優(yōu)勢，我的品牌夢想可以從這里起航?！崩讌踩鸨硎尽?/p>

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