很高興又和各位見面啦！這次陳世秀想和你們聊聊淘寶性用品店如何做推廣,網(wǎng)上賣成人用品需要哪些手續(xù)，還有關(guān)于淘寶性用品的一些干貨，經(jīng)過我各種整理總結(jié)之后，決定寫下這篇文章分享給大家。

在美國，成人用品市場規(guī)模超過千億美元；在日本，性產(chǎn)業(yè)是規(guī)模僅次于汽車的第二大產(chǎn)業(yè)；而在中國，作為全球最大成人用品的生產(chǎn)國，其生產(chǎn)總量占全球市場超過70%，卻大多遠(yuǎn)銷海外。

為何如此呢？

原來長期以來，由于國內(nèi)的保守文化觀念，成人用品行業(yè)一直難以走進(jìn)主流大眾視野，于是形成了“重生產(chǎn)輕消費(fèi)”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。不過，作為“2018年中國六大隱秘暴利行業(yè)”之一，成人用品的利潤率普遍保持在100%以上，絕對是一個不折不扣的“暴利生意”。

一邊是消費(fèi)遇冷，一邊是利潤居高，在成人用品行業(yè)這個隱秘的角落，通過新零售連接住客和酒店，會誕生怎樣的商業(yè)奇跡呢？

開在酒店里的成人用品店

在商業(yè)世界，闖入一個機(jī)會領(lǐng)域需要具備4個關(guān)鍵要素：穩(wěn)定且持續(xù)增長的市場需求、尚未被挖掘的細(xì)分賽道、處在風(fēng)口的業(yè)態(tài)和獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。很難相信，在零售市場“難以啟齒”的成人用品領(lǐng)域，會出現(xiàn)一家滿足以上全要素的企業(yè)。

2017年成立于成都的興玖盛網(wǎng)絡(luò)科技，是一家專注于酒店客房便捷智能化服務(wù)的企業(yè)，主打酒店情趣用品的“愛心動自動販賣機(jī)”，正是他們的拳頭產(chǎn)品。

長久以來，成人用品是一個被很多人忽視的增量市場，據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，2020年中國的成人用品市場規(guī)模將超過1400億元，產(chǎn)品綜合毛利率達(dá)到85%。但是，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)勢品牌的缺失，又讓成人用品市場顯得魚龍混雜，我們通過在淘寶、京東、拼多多等電商平臺可以看到，其品規(guī)達(dá)到兩萬多種，消費(fèi)者看似選擇很多，卻往往無從下手。

其實，這里面還存在很大的需求不匹配，酒店作為成人用品最大的剛需場景，占市場份額的50%以上，面對這樣一個巨大的市場蛋糕，卻沒有一個適配這些“性情中人”的解決方案。

為了解決這個痛點(diǎn)，愛心動首個提出“新零售+酒店”的商業(yè)模式——通過將機(jī)器鋪設(shè)在酒店客房，機(jī)柜里擁有13個豐富的情趣產(chǎn)品，覆蓋男用、女用、雙人用等類型，住客通過手機(jī)掃碼購買即可使用。

此外，愛心動還與OTA平臺合作開發(fā)情趣主題房型，通過攜程、去哪兒和美團(tuán)等線上平臺幫助酒店推廣，酒店無需支付設(shè)備成本，即可享受20%的銷售流水分潤，在增加利潤的同時提高入住率。

重構(gòu)“人貨場”，愛心動切入的是一個用戶精準(zhǔn)且使用率極高的消費(fèi)場景。更高的復(fù)購率和周轉(zhuǎn)率，讓情趣產(chǎn)品的價格也更有利潤空間，最重要的是彌補(bǔ)了成人用品實體店隱私性不足，以及網(wǎng)購不即時的缺點(diǎn)。

通過這種改變，一是讓成人用品貨柜擺脫那種開在市井角落，總是隱蔽晦澀、不敢直面大眾的一貫形象；二是通過和酒店合作進(jìn)行擴(kuò)張，愛心動可以在線下打造一個分布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

憑借“新零售+酒店”的商業(yè)模式，愛心動扛過了互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊，扛過了互聯(lián)網(wǎng)下半場的泡沫期，也扛過了2020年全球的疫情危機(jī)。截至目前，愛心動業(yè)務(wù)已覆蓋成都、貴陽、廣州和麗江等12個城市地區(qū)，合作酒店超過935家，平均每年機(jī)柜增長13倍，在一片叫苦聲的大環(huán)境中逆勢崛起。

▲主打酒店情趣用品的“愛心動自動販賣機(jī)”

利他的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品

好產(chǎn)品，要會說話。

在國內(nèi)成人用品行業(yè)里，一直沒有一個關(guān)于產(chǎn)品的安全標(biāo)準(zhǔn)，更加缺少市場監(jiān)管。一些仿制進(jìn)口產(chǎn)品的山寨廠家，生產(chǎn)的器具里錳銅元素超標(biāo)，如果接觸到人體的私密部位，會對器官產(chǎn)生永久性傷害。

相比之下，歐美成人用品市場則有一套相對成熟的標(biāo)準(zhǔn)。比如振動棒用的硅膠原料，分為工業(yè)硅膠、食用硅膠和醫(yī)用硅膠3種，其中工業(yè)硅膠對人體有害，應(yīng)該嚴(yán)禁使用。但國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者拿到產(chǎn)品后，并不能判斷到底是何種硅膠。

為了規(guī)范產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，愛心動要求所有產(chǎn)品原材料必須符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品一律不能上架。按照這種嚴(yán)選要求，愛心動通過將近3年的時間，成功整合了機(jī)柜零配件廠商、成人用品供貨商和物流獨(dú)角獸滿幫集團(tuán)公司等全環(huán)節(jié)資源。

在看似“不正規(guī)”的行業(yè)里正規(guī)做事情，是愛心動能夠保持長久生命力的競爭優(yōu)勢。

不為外人了解的是，成人用品行業(yè)并非“重產(chǎn)品，輕服務(wù)”，服務(wù)同樣是愛心動最為重要的考核指標(biāo)之一。特別是針對合作者伙伴，愛心動制定了聯(lián)營商服務(wù)模式。

所謂聯(lián)營商服務(wù)模式，就是一種利他主義的合作模式。只要成為愛心動的聯(lián)營商伙伴，便會擁有產(chǎn)品供應(yīng)鏈導(dǎo)入、統(tǒng)一運(yùn)營系統(tǒng)支持和售后服務(wù)；特別是項目經(jīng)營上，在收回柜機(jī)成本和首批貨款前，產(chǎn)生的銷售流水都?xì)w聯(lián)營商所有；在收回投入之后，聯(lián)營商依然能獲得70%的銷售流水分成。

聯(lián)營商無需壓貨和倉儲，愛心動直接將貨物發(fā)至聯(lián)營商投放的酒店，智能管理系統(tǒng)會自動提醒補(bǔ)貨、調(diào)價及庫存管理，實現(xiàn)24小時無人售賣。來自廣州的聯(lián)營伙伴李馨對此深有體會，“我以前經(jīng)營傳統(tǒng)的門店生意，每天至少有12個小時都要耗在店里，自從選擇成為愛心動聯(lián)營商之后，機(jī)器擺好就幾乎不用我操心，還可以經(jīng)營其他生意。”

此外，愛心動創(chuàng)始團(tuán)隊具備10年以上酒店行業(yè)經(jīng)驗，可為聯(lián)營伙伴免費(fèi)開放自身擁有的酒店協(xié)會資源、洗滌廠資源及攜程等線上旅游平臺資源，助力聯(lián)營方快速拓展市場。

在商界，巨頭不屑一顧的細(xì)分市場也被視作“利基”，愛心動之所以成為成人用品行業(yè)的“利基之王”，是遵循了其中兩個原則：一是圍繞核心業(yè)務(wù)向鄰近領(lǐng)域擴(kuò)張，但永遠(yuǎn)不要把核心業(yè)務(wù)置于危險境地；二是擴(kuò)張時要采用一套可以復(fù)制的模式，降低學(xué)習(xí)的曲線與成本。

愛心動顯然深諳這兩點(diǎn)的重要性，聯(lián)營商的模式就是一個可以快速復(fù)制，向更多異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)張的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

▲投放有“愛心動自動販賣機(jī)”的酒店

數(shù)字大門背后的紅利

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的深水區(qū)，只有掌握海量級數(shù)據(jù)的企業(yè)，才能乘風(fēng)破浪。

2019年，淘寶發(fā)布了一個成人用品消費(fèi)大數(shù)據(jù)。其中，30年代老人仍會買情趣內(nèi)衣；60后最愛買潤滑油，占他們情趣用品消費(fèi)總額的76.9%；70后對情趣用品無明顯偏好，喜歡各種裝備都來一套；80后承包了32.83%銷量的振動棒；90后則貢獻(xiàn)了38.73%銷量的延時噴劑；00后承包遙控跳彈53.12%，44.47%縮陰球，等等。

成人用品的普及率不僅越來越高，消費(fèi)頻次和消費(fèi)總額也是與日俱增，但這些數(shù)據(jù)缺乏消費(fèi)場景支撐，不能落腳到具體的區(qū)域市場或者某家酒店。

運(yùn)用免費(fèi)入口模式，并在潛在消費(fèi)者穿流如織的酒店設(shè)點(diǎn)——愛心動意識到，自己似乎踩在一個成人用品大數(shù)據(jù)流量入口上。

只要是通過掃碼的消費(fèi)者，就一定會留有瀏覽記錄和商品交易信息，數(shù)據(jù)都會以最安全的標(biāo)準(zhǔn)格式留存于愛心動平臺上。當(dāng)數(shù)據(jù)積累到海量級別，愛心動可以精準(zhǔn)地回答某一家酒店的避孕套使用量，以及包括品牌、尺寸、材質(zhì)等數(shù)據(jù)。情趣用品生產(chǎn)商、保健品企業(yè)，甚至可以通過數(shù)據(jù)報告，預(yù)測某一地區(qū)的市場供需情況，提前安排市場投放計劃。

眾所周知，企查查通過網(wǎng)絡(luò)爬蟲技術(shù)來搜集企業(yè)數(shù)據(jù)，2019年獲得數(shù)億元C輪融資。愛心動則依靠解決住客與成人用品的痛點(diǎn)，實現(xiàn)建立在不涉及個人隱私基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)匯入，這樣的數(shù)據(jù)更真實，也更容易變現(xiàn)，受到了許多人的關(guān)注。

順風(fēng)不浪，逆風(fēng)不投。那些一年創(chuàng)立、兩年融資、三年上市的創(chuàng)業(yè)神話，其實都是成功者包裝出來的“毒藥”。從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，愛心動就受到過多次“資本的誘惑”，但在企業(yè)管理者的認(rèn)知里，自己不賺錢以及不讓聯(lián)營商賺錢的企業(yè)就是耍流氓，這和快與慢無關(guān)。

2019年，愛心動全年的訂單達(dá)到4.09萬，月均訂單為3407個，掃碼用戶12.14萬人；從產(chǎn)品利潤來看，愛心動的商品綜合利潤率達(dá)到了512%，最高成本溢價15倍；從盈利能力來看，2019年單臺機(jī)柜月均銷售額138元，平均客單價70元，盈利柜機(jī)樣板占比高達(dá)95%，這一成績，也隨著市場布點(diǎn)日益完善而呈幾何倍數(shù)增長。

當(dāng)然，愛心動還將繼續(xù)完善線上平臺，通過電商、社交、訂房等增值服務(wù)變現(xiàn)，打造出圍繞愛心動的AI和物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，讓聯(lián)營商伙伴跟隨數(shù)智新時代，從中獲得更多利潤。

成人用品，或許將成為下一個獨(dú)角獸頻出的新領(lǐng)域，而愛心動已經(jīng)走在了所有人前面。

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