小伙伴們大家好，這次何潔早帶大家來(lái)分析下關(guān)于京東如何分期付款買(mǎi)手機(jī),零首付分期付款買(mǎi)手機(jī)，以及關(guān)于如何分期等等一系列的相關(guān)事項(xiàng)，想要做好首先一定要把基本功練好了，否者是很難持續(xù)提升的。

而這種相似之處不僅影響到他們會(huì)選什么樣的付款方式，也會(huì)影響他們看問(wèn)題的角度、甚至工資薪酬的選擇。

來(lái)自利茲大學(xué)商學(xué)院的Shankha Basu教授和南洋理工大學(xué)的Sharon Ng 教授專(zhuān)門(mén)研究了這一問(wèn)題，結(jié)果發(fā)表于Journal Of Consumer Psychology 中，名為“$100 a month or $1,200 a year? Regulatory focus and the evaluation of temporally framed attributes”。

消費(fèi)者的類(lèi)型

所有人日常做事都是有動(dòng)機(jī)的。比如你去圖書(shū)館，可能是為了學(xué)習(xí)/為了炫耀自己愛(ài)學(xué)習(xí)/為了看美女。無(wú)論什么情況，總有一個(gè)理由支持你做這件事。

人和人的不同很多時(shí)候都蘊(yùn)藏在這樣的動(dòng)機(jī)里。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使是同一件事情，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)也各有不同。比如查看雙十二的購(gòu)物清單，有的人會(huì)買(mǎi)書(shū)、健身器材，有的人會(huì)買(mǎi)零食、衣服。一個(gè)人經(jīng)常消費(fèi)什么，以及怎么消費(fèi)都會(huì)透露出這個(gè)人性格的一部分信息。

比如經(jīng)常買(mǎi)書(shū)的人，他更愿意追求知識(shí)、自我提升，那些有助于發(fā)展自我的事項(xiàng)可能更容易引起他的興趣。相對(duì)比，經(jīng)常買(mǎi)零食的人更注重當(dāng)下。根據(jù)馬斯洛需求層次，人的需求共分為五種，食物作為生理需求的一部分，要比自尊需求和自我實(shí)現(xiàn)需求更基礎(chǔ)，因此買(mǎi)食物的行為更反映了個(gè)體穩(wěn)定的需要。

心理學(xué)中，基于多重因素，提出了調(diào)節(jié)定向理論，該理論區(qū)分了上述兩種不同的動(dòng)機(jī)：促進(jìn)定向和預(yù)防定向兩種動(dòng)機(jī)，揭示了人會(huì)因不同的需要和自我狀態(tài)而進(jìn)行不同的調(diào)節(jié)。

促進(jìn)定向?qū)⑵谕哪繕?biāo)狀態(tài)表征為抱負(fù)和完成，在目標(biāo)追求過(guò)程中更關(guān)注有沒(méi)有積極結(jié)果，更多地體驗(yàn)到與喜悅-沮喪相關(guān)的情緒；

預(yù)防定向?qū)⑵谕哪繕?biāo)狀態(tài)表征為責(zé)任和安全，在目標(biāo)追求過(guò)程中更關(guān)注有沒(méi)有消極結(jié)果，更多地體驗(yàn)到與放松-憤怒相關(guān)的情緒。

總之，促進(jìn)導(dǎo)向的自我調(diào)節(jié)，反映了個(gè)體成長(zhǎng)、提高和發(fā)展的需要。預(yù)防導(dǎo)向的自我調(diào)節(jié)，反映了個(gè)體安全、穩(wěn)定的需要。

例如，對(duì)于改善人際關(guān)系這一目標(biāo)，促進(jìn)定向的個(gè)體會(huì)將其表征為加強(qiáng)社交聯(lián)系和避免失去社交機(jī)會(huì)，而預(yù)防定向的個(gè)體會(huì)將其表征為消除不利于社交聯(lián)系的隱患和避免社會(huì)排斥。

同樣的道理在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)也同樣適用：

比如同樣計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一件打折產(chǎn)品，一些消費(fèi)者會(huì)關(guān)注價(jià)格優(yōu)惠帶來(lái)的節(jié)??；而另一些消費(fèi)者則更關(guān)注商品質(zhì)量比原產(chǎn)品是否有所下降。在心理學(xué)中，前者是促進(jìn)定向的消費(fèi)者，而后者是預(yù)防定向的消費(fèi)者。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，識(shí)別自家的主流消費(fèi)群體屬于以上哪一種類(lèi)型，將能轉(zhuǎn)化為很大的商業(yè)價(jià)值。

促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者對(duì)集中獎(jiǎng)勵(lì)更積極

為了搞清楚哪一類(lèi)消費(fèi)者更偏好分期付款，哪類(lèi)消費(fèi)者更偏好一次性付款，利茲大學(xué)商學(xué)院教授Shankha Basu和南洋理工大學(xué)教授Sharon Ng 做了一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)：

首先測(cè)量了182名消費(fèi)者的自我調(diào)節(jié)方式（促進(jìn)導(dǎo)向/預(yù)防導(dǎo)向），接著實(shí)驗(yàn)者向消費(fèi)者們提供了一份健身房會(huì)員卡項(xiàng)目，會(huì)員權(quán)益包括定制化健身餐、瑜伽課程、有氧舞蹈等特殊服務(wù)，會(huì)員費(fèi)兩年1560美元。支付方式分為兩種：每半年付一次或者每個(gè)月付一次。

如果給你這樣的選擇，你會(huì)怎么付呢？

研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：無(wú)論是預(yù)防導(dǎo)向還是促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者，都更青睞按月付款，也就是每次支付得錢(qián)越少越好，不在乎支付多少次。這也解釋了對(duì)很所人來(lái)說(shuō)，能分兩年付款的東西肯定不分一年付清的心理。

但是有趣的是，促進(jìn)導(dǎo)向型的消費(fèi)者對(duì)分期付款更敏感，也更不喜歡一次性付款的支付方式。如果滿(mǎn)分是5的話(huà)，促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者對(duì)一次性付款的偏好只有2.04分，而預(yù)防導(dǎo)向的消費(fèi)者卻達(dá)到2.71分，比前者高近30%。

如果商家有分多期付款的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，推給更愛(ài)它的人準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

不同消費(fèi)者對(duì)損失的評(píng)價(jià)也不同

如果說(shuō)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是消費(fèi)者付錢(qián)得到了一個(gè)東西，那么消費(fèi)者失去一件東西的表現(xiàn)是什么樣呢？換句話(huà)說(shuō)，面對(duì)損失，消費(fèi)者是不是還是像之前那樣，會(huì)表現(xiàn)出人群的差異呢？

利茲大學(xué)商學(xué)院教授Shankha Basu和南洋理工大學(xué)教授Sharon Ng繼續(xù)做了另一個(gè)實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證這個(gè)假說(shuō)。

這一次，實(shí)驗(yàn)者要求這些被試想象一個(gè)場(chǎng)景：假設(shè)你最近準(zhǔn)備辭職，并且物色好了新公司，但是辦離職手續(xù)的時(shí)候舊公司通知你，你有一筆欠賬沒(méi)還，一共欠了公司1800美元。你可以選擇一次性付清，也可以選擇每個(gè)月還75美元，分兩年還清。如果是你，你會(huì)怎么選擇？

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果要一次性付清，那么促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者會(huì)感到更多的負(fù)面情緒，更抵觸一些，他們更愿意分期來(lái)償還債務(wù)，這和他們進(jìn)行消費(fèi)時(shí)沒(méi)太大差別。而預(yù)防導(dǎo)向的消費(fèi)者對(duì)于分不分期這個(gè)問(wèn)題倒是沒(méi)明顯的差別，甚至感覺(jué)一次性付款是更好的選擇。

回到現(xiàn)實(shí)里，有的人很容易背上消費(fèi)貸的債務(wù)，長(zhǎng)期還債甚至連利息都難以支撐；而有些人卻對(duì)提前貸款消費(fèi)不感興趣，也許不同的導(dǎo)向類(lèi)型可以解釋這個(gè)問(wèn)題。

不同導(dǎo)向的消費(fèi)者為什么會(huì)做出不同的選擇？

哥倫比亞大學(xué)動(dòng)機(jī)科學(xué)中心主任希金斯等學(xué)者發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者在處理問(wèn)題時(shí)更傾向于追求速度，因此他們會(huì)對(duì)眼前的數(shù)字更敏感，而忽略長(zhǎng)期的價(jià)值。也就是說(shuō)，如果他們想買(mǎi)一樣?xùn)|西，可能很快就會(huì)下單，不會(huì)貨比三家，仔細(xì)權(quán)衡后再行動(dòng)。而預(yù)防導(dǎo)向的消費(fèi)者更傾向于追求精確度，更在意整體的信息，如果他們要買(mǎi)東西，可能真的是會(huì)搜各種攻略、找親友詢(xún)問(wèn)后才決定要不要種草。

因此那些促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者更容易受到時(shí)間因素的影響，一件商品僅因?yàn)槭欠裰С址制诟犊罹陀锌赡苡绊懰麄兊臎Q策。

為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，企業(yè)能做什么？

幫助促進(jìn)導(dǎo)向的消費(fèi)者理清自己的需求

更偏向促進(jìn)導(dǎo)向的個(gè)人更容易受到時(shí)間框架的影響，也更容易沖動(dòng)消費(fèi)，這就會(huì)導(dǎo)致他消費(fèi)一些自己本不需要的東西，事后后悔。比如在剛剛過(guò)去的雙十二中，他們更有可能大量買(mǎi)東西，拆開(kāi)快遞的那一刻才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)不喜歡，然后馬上去退貨。這種行為會(huì)給商家和買(mǎi)主造成一些不必要的麻煩。

其實(shí)作為商家，可以給他們提供更多關(guān)于商品的信息、別人的評(píng)價(jià)、給出哪一款更適合這位消費(fèi)者的建議。當(dāng)信息足夠充分時(shí)，促進(jìn)導(dǎo)向型消費(fèi)者會(huì)有更大的概率避免自己失誤購(gòu)買(mǎi)。

擇優(yōu)選擇支付等信息呈現(xiàn)方式

其實(shí)支付方式不僅只是下單時(shí)的一個(gè)手續(xù)而已，研究表明，它還會(huì)影響消費(fèi)者的痛苦感。作為商家可以通過(guò)制定分期付款的策略減少消費(fèi)者的損失感；作為慈善機(jī)構(gòu)，也可以通過(guò)不同的捐款方式提升捐助人的幸福感。

這種改變其實(shí)都會(huì)有效果。比如2020年，英國(guó)國(guó)家衛(wèi)生局建議人們每周鍛煉150分鐘來(lái)保持身體健康?？咸卮髮W(xué)社會(huì)心理學(xué)教授Uskul表明，相比上一個(gè)建議，督促人們每天鍛煉20分鐘反而更容易推廣。

也正因如此，目前京東、淘寶等電商平臺(tái)都在積極分期支付，分24期付款和一次性付款帶給消費(fèi)者的支付痛感完全不同，因而刺激的效果也會(huì)不同。

上面這些就是這篇文章的所有內(nèi)容了，希望對(duì)你有一定的幫助，已看完京東如何分期付款買(mǎi)手機(jī)「附：零首付分期付款買(mǎi)手機(jī)」，但沒(méi)懂？還是不明白？建議多閱讀幾遍就可以完全理解了哈！