小伙伴們大家好，今天陳怡帆給大家分析下關于淘寶最火的賣東西直播平臺,想直播賣貨起步相關知識的事情，以及最火的賣東西直播平臺的一系列相關干貨，經過我各種整理總結之后，決定寫下這篇文章分享給大家。

而在宿華看來，視頻社交就像是一個社區，大多數都是生活化的居民，而快手要做的就是用影像的方式幫助普通人記錄自己生活的點點滴滴；

在現場，聞仲也提到，淘寶直播一直在思考自己的定位，最終得到的答案是做生產消費類的直播，并提到了三個詞：有趣、有料、有用，靠UPGC內容創收視奇跡。

文/天下網商記者 徐露 王佳健 唐弢

2016年，直播火了。在短短的幾個月里，1000多家新直播平臺涌現，形成了極其激烈的競爭業態。

同時，不同的平臺屬性及用戶需求，也決定了各家在布局時有了差異化，以及在對未來部署上有了不同的看法和做法。

不可避免的，競爭格局正在逐漸形成，小的平臺被淹沒，巨頭則呼之欲出。

12月27日，在“2016新網商峰會”會前論壇上，直播App三劍客——一下科技聯合創始人雷濤、快手創始人兼CEO宿華、淘寶產品平臺負責人聞仲——他們分別就自己的產品談了對直播行業的看法。

“2016新網商峰會”由領先電商媒體《天下網商》主辦、阿里巴巴合作支持。阿里巴巴集團CEO張勇（逍遙子）將出席12月28日早間的主論壇并做主旨發言，闡釋新零售的未來。

雷濤認為，聊天是直播的核心訴求，實時強互動、弱內容是今天手機直播主要特性，因此，與汽車廣播一樣，陪伴才是直播的核心功能，而參與感是直播的靈魂；

而在宿華看來，視頻社交就像是一個社區，大多數都是生活化的居民，而快手要做的就是用影像的方式幫助普通人記錄自己生活的點點滴滴；

在現場，聞仲也提到，淘寶直播一直在思考自己的定位，最終得到的答案是做生產消費類的直播，并提到了三個詞：有趣、有料、有用，靠UPGC內容創收視奇跡。

三家的方向不盡相同，2017的直播賽道上又將發生怎樣的變化？

以下是三劍客的演講速記整理，經《天下網商》編輯——

一下科技聯合創始人雷濤

陪伴是直播產品的核心功能

直播有多火？

舉一個例子，有個穿著紅裙子的男性叔叔，在北京中關村廣場用唱歌的方式來乞討，面前還擺了一個手機，線下線上同時乞討，我們把它叫做云乞討，伴隨著中國最大的幫會丐幫也進入到移動直播行列，我們可以看到直播真的非常火。

從數據來看，今天移動互聯網55%的流量都被視頻消耗掉了，到2020年這個數字將是80%。

當我們探討直播的時候，回過頭來想，視頻的本質是什么？

從產品角度看，它有三個屬性，其一是內容屬性，很好理解；其二，工具屬性，把好玩的東西分享給好友，怎樣拍？小咖秀、美拍、快手就是不同功能側重的拍攝工具；其三是社交屬性，因為每一個直播間，它其實是一個聊天室，大家進入到主播房間里干嗎？最核心的內容是跟主播聊天，跟房間里其他人聊天，PK、送禮物，核心都是在一個房間里面聊天。

舉個例子，司機都聽過交通廣播，一個核心訴求在于想知道路上到底堵不堵，但是，兩個小時的節目中主持人提到路況如何的內容并不多，用戶也并不真正通過節目來安排出行，交通廣播的核心功能是幫助老司機在路上排解無聊，是陪伴。

直播也是如此，因為無聊，想找一個美女聊聊天，這是直播核心訴求，所以實時強互動、弱內容，這是今天手機直播主要的特性。

直播的這種功能，它可以讓主播跟粉絲之間快速的互動，建立非常強的連接，以此我們是不是推斷直播是一個非常好的吸粉產品呢？

恰恰相反，正因為直播能夠跟個別粉絲進行互動，所以直播很難與普通的、陌生的粉絲建立聯系。對那些已經有大量粉絲的主播來講，他能利用直播產品完成資產轉化，完成內容生產，維系與粉絲間的互動。

而從內容來講，今年有很多平臺都在做直播節目，有投入幾千萬的，也有投入幾萬一期的。從行業內部角度來說，并沒有真正成功的直播節目，為什么？因為直播節目不好做，很難能夠作出彩來，因為直播內容很難被普通人消費，這是直播的特點。

參與感是直播的靈魂

這里舉一個非常奇葩的例子，大家知道王寶強離婚這件事是中國人最關注的八卦事件之一。據說王寶強在美國有一套豪宅，很多人想去一探究竟，看看這個房子是什么樣的。所以我們從美國找了一個網友，讓他通過直播帶著我們探秘這幢豪宅。

他家離豪宅有60公里，從家里開車出發前就開始直播，很快上了高速，堵車，美國人不會亂加塞，他跟著前面的白色車一個半小時，直播過程中觀眾看到的都是白車的屁股。

從內容來講觀眾沒有看到王寶強的房子，應該是一次非常失敗的直播，但是，沒有想到這個直播吸引了300萬人同時觀看，大家在直播中聊天，說你為什么不走旁邊的快車道，主播說，因為必須要求有兩個人才能走，網友說，你更應該走了，因為你這里有300萬人呢。

最后，主播跑到王寶強家剛直播了一分鐘就被趕走了，因為鄰居威脅要報警。

一個半小時只有一分鐘在做豪宅的直播，為什么那么多人看？因為大家是參與去看王寶強房子這件事的本身，不是真正想看這個房子。

所以直播提供了參與感，當你不能到達現場的時候，通過直播也會讓人感覺到這件事與我有關，這是中國人愛看熱鬧的心態造成的，所以直播參與感才是靈魂。

直播最大的前景在于和垂直領域的結合

對于直播的未來我是這樣看的，今天直播在娛樂行業、在秀場領域的很瘋狂，但它只是剛剛開始而已，直播未來最大的前景在于和所有垂直領域的結合，比如直播跟旅游、電商、體育、醫療、教育、財經、新媒體的結合，這才是直播更加廣闊的未來。

直播與垂直領域的結合，是一直播在未來想要去做的最重要的事情，一直播致力于讓各行各業、讓所有的企業和專家、優質的內容能夠通過直播的方式去觸達它的用戶，然后把一直播打造成一個通用的直播、社交、內容與服務平臺。

一直播的直播有幾塊內容，比如娛樂直播，今年5月份一直播上線，6月份啟動了愛心一碗飯活動，找了姚晨發起這個活動，最終有300多位明星參加，直播超過200小時，募集了百萬份愛心午餐。

很多明星不愿意做直播，一直播把直播跟公益連接到一起，這讓一直播上線后快速收獲了用戶和品牌傳播。

其次是專家直播，這些專家大部分源于微博大咖，通過直播的方式，一直播讓他們與粉絲進行直接互動，甚至其中一些專家可以在這個過程中開設網絡課程，把他的免費直播變成付費課程。

然后是電商直播，一直播的電商直播可以讓網紅直播直接到達他的微博粉絲，而不用讓他的微博粉絲轉戰到淘寶應用。雙11時，像雪姨、張大奕的直播效果非常好。一方面直播是一個賣貨渠道，網紅在中間充當了銷售的角色，另外一方面也是一個客服渠道，可以幫助消費者更快、更直接地獲得他想要的信息。

最后是全民直播，今天不拍視頻不易成名，成名最快的捷徑就是拍短視頻，對于大多數網紅來講，做直播其實是一個非常直接的變現方式。

對于直播的未來，我們認為有三個趨勢，首先，直播會成為所有平臺的標配，不管是報紙、電臺、應用，都會提供直播內容；其次，直播會成為很多垂直類產品變現的重要手段；最后，直播領域一定會出現一個大的平臺。它有兩個必要條件，第一是大流量，第二是必須自帶社交關系。快手、陌陌都是種子用戶，還有一直播，我們希望它成為中國最大的直播平臺。

一直播的優勢在于，首先一直播打開了與微博的關系鏈，其次是一直播完成了微博明星和紅人資源鏈的打通；其三是一直播打通了直播和點播內容的生產鏈。因為長，直播很難產生優質內容，而我們可以把直播中的優質內容剪輯出來，放到秒拍，在微博傳播。

快手創始人兼CEO宿華

做普通人的UGC平臺

快手通過六年的努力能夠做到4000萬的日活，在視頻社交平臺里我們是最大的，只比微信、QQ、微博的日活要小，但是快手的定位與其他三位完全不同，我們是希望通過普通人的視角去記錄這個世界，見證這個時代。我們希望把這個世界最美好的點點滴滴，把每個普通人的喜怒哀樂都能在一個平臺里面匯總。

當我們開始做視頻社交領域的時候，社交實際上已經是一個非常擁擠的行業了。我們當時在想怎樣的切入點是能夠把這個事情做成，于是，我們做了幾個比較重要的決策。

首先是在用戶的選擇上面，我們選擇了為普通人服務，為那些年輕的、熱愛分享的普通人服務。已有的社交網絡大多都關注到了明星和網紅，為他們帶來了大量的暴光，但是對普通人的關注還是比較少，應該有這樣一個平臺為他們服務。

快手作為一個社交視頻平臺，沒有專注去做明星，甚至連PGC都沒有，我們完全是純UGC，所有的內容都是普通用戶產生的，是他們生活中的方方面面。

從理念上來講，我們是非常平等的一個社區，在這里既可以發現真實有趣的世界，也可以讓世界發現真實有趣的你。在快手，生產者和消費者是同一批人，他們不是分開的，不是說有人負責生產，有人負責消費，每一個人都愿意生產、每一個人都愿意上傳，每一個人都愿意為別人點贊、喝彩，是一個平等的理念。

從定位來講，我們希望記錄和分享生活，不希望記錄一些特殊時刻，就是你生活中的點點滴滴。比如有些人成長在在山區，他可能從小的夢想是去看看大海，可是他去不了。但是，在海邊，有另外一個網友，他可能每天都在趕海，當他把自己的生活記錄下來，通過快手分享出去時，那個在山里的孩子看到后，就能間接實現看海的夢想。

構建千人千面的匹配機制

每天，快手的平臺都會產生海量的內容，這么多的內容分享出去后誰會看，誰喜歡看？這中間就需要有一個非常好的匹配機制，把內容和用戶真正地聯接起來，這是我們最近幾年一直在做的事。

快手里的內容非常豐富多彩，存在于生活中的方方面面，不是只有一個場景，也不是只有一種形態，它是千姿百態的。同時，我們的用戶現在更加年輕、目標更加明確，興趣愛好也更加多元化，每一個人都是一個獨特的個體，想要擁有與眾不同的東西。因此，你不能把一個內容給所有人看，也不能所有人只看一個內容。

如今，不管你在哪個行業，不管你是做電商還是做社交，只要你跟內容生產有關系，跟信息分發有關系，你的生產和需求就存在一個匹配的問題。

要做到用戶與內容的匹配，核心有三個模塊：第一塊你要理解內容，第二你需要理解用戶，第三塊你需要有用戶和內容之間互動的歷史數據，大量的歷史數據。有了這三塊能力你可以做一個模型，這個模型可以去預測一個新的內容和一個新的用戶之間匹配成功的概率，當你知道了這個概率之后，再去做千人千面的內容分發機制就會變得相對簡單。

今天是視頻的時代，視頻時代的匹配比過去文字和圖片時代更難，因為文字的內容更容易理解，可能十年前在搜索引擎的推動下，對文本的理解、對文字的理解就已經非常成熟。但對于視頻內容的理解今天不能說是全新，但還是在一個發展中的領域。

恰恰是在今天，在這個領域還不是特別成熟的時候，如果大家投入比別人更多，進入比別人更早，掌握比別人更好，那么視頻內容的匹配機制就會幫助你在這個行業更好地獲益。

視頻是新時代的文本

快手做了六年以后，我有一個深刻的感受，那就是：視頻是新時代的文本。

淘寶雙十一已經證明了，無論是用視頻展現一個商品或者服務，還是用直播的形態讓網紅教大家怎么去化妝、怎么去穿衣搭配、怎么去做一個產品，都能產生比純文字更好的展示效果。我相信隨著硬件的進步，隨著各種網絡環境、市場環境、用戶習慣的進步，視頻對文本的替代會越來越多，越來越廣泛。

我們也看到視頻社交為電商構建的全新消費場景。打一個比方，淘寶有點像一個大的集市，里面很熱鬧，有各種各樣的商家，但幾乎全部是商家。但是視頻社交有點像一個社區，大多數都是生活化的居民，也會有少量的底商，小區里面也會有一部分小超市、便民服務的便利店。

目前，快手也在做這樣的一些嘗試，我們想看看有多少流量可以轉化為電商購買的場景。在我們的生活中，一些簡簡單單的場景就會讓我們產生購物的欲望。我們希望在視頻社交場景里面也能夠把這些有消費可能性的場景識別出來，給我們的生活提供一些便利。

在短視頻播放過程中，我們和淘寶做了合作，放上淘寶店鋪的超鏈接，點這個鏈接會跳到相應的店面，可以看到在視頻中出現的商品，包括如何購買。這個技術目前還在內測當中，還沒有正式上線，但是我們已經看到用戶在這方面有很多強烈的需求。

事實上，我們看到視頻呈現一個商品或者一個服務的消費過程是更加生動和真切的，它對受眾購物欲望的刺激更強烈，比文字和圖片來的更直接、更強烈。并且展現了商品使用的場景，如果再加上直播，還可以進行互動，可以實時詢問主播，那么商品和服務會變得更好。

淘寶產品平臺負責人聞仲

靠UPGC內容創收視奇跡

有很多人說“淘寶+直播”不就是一個電視購物嗎？我們當時第一反應好象還真的是一個電視購物。但是到后面，當我們真正去了解電視購物這個產業的時候，發現我們還不如電視購物，電視購物做的比我們好很多。

從這個點來看，我們自己看肯定不止是購物，我們應該做的是把直播作為一個產品植入到淘寶里面。直播會是各個平臺的一個標配。從去年這個時候，我們思考至少直播在淘寶上應該逐步長成各個場景下面的一個標配。

經過這一年各種各樣的直播內容，下面我給大家分享一些好玩的直播內容：

這是開珍珠的，是在雙十二的一場直播，用戶參與感非常強，互動超過35%，吸粉量達到22.68%；這個是菜刀哥，通過直播展示它制作的菜刀，把菜刀磨好以后用菜刀刮腿毛。在那幾個小時內吸引了十幾萬人參加；然后是在尼泊爾純銀手工作坊的直播，產品在當地做好之后投入直播賣給我們的消費者，手工藝品客單價能夠做到1000多；同時通過淘寶直播會有很多設計師，比如設計師花1000塊錢去打造大學的男生宿舍。

對淘寶來說，直播是非常好的一個吸粉的產品。

同時淘寶直播圍繞原汁原味的一些生活類的直播，大家會發現很好玩的東西，包括海外、二次元。我們也做過秀山的直播，主播帶著大家去秀山少數民族去抓雞，上午抓雞，一天賣了20幾萬只雞蛋。

目前淘寶從直播來說，在小而美，逐步孵化出了一些頻道、欄目。包括現在大家打開淘寶經常看到的潮流搭配、美妝、海外、汽車、旅行等會逐步建立起來，每一個圈背后都是淘寶的一個產業。

淘寶直播把各個行業交給特色賣家，賣家通過直播這個產品更好的跟它的粉絲做互動、更好的吸粉。

紅人+直播

雙十二的紅人直播，大概有十幾場，每一場直播都在百萬觀看以上。針對淘寶上的紅人，基本都是在淘寶上開店的電商類紅人，他們在直播過程里面會通過直播的窗口跟粉絲互動，在互動過程中會講他即將上新的一些商品，他會把新品的各個緯度，包括剛才提到的面料怎么樣、拉鏈是用的什么、鈕扣用的什么，都會呈現。

同時，不同的紅人有不同的特色，包括紅人在直播的時候會找幾個不同的模特，粉絲可以對照看搭配出來各種衣服的效果。通過直播互動，發購物券，最后通過淘寶的商品上新引爆。

紅人店主是目前在電商領域和社交領域結合最透的一個人群。他們會通過微博、微淘以及外部的一些可控的資源往直播間導流。

在淘寶上一個紅人發起直播的時候，淘寶會把這條直播聯動推送到微博上，同時通過微淘、定向消息、其他通路做用戶精準定投。用戶可以在直播間里完成互動、導購，針對新用戶來說可以通過導播看到這些紅人的內容，可以去吸粉、沉淀。

對淘寶來說，用戶可以無縫進入到紅人店鋪里面，邊看邊買，這些紅人可以在這個過程里面不斷地發優惠券、抽獎，不斷地循環。

2016年，微博以及一些賬外的營銷、娛樂，通過淘寶直播跟消費者互動，然后在淘寶完成整個的成交。

PGC機構+直播

在淘寶直播，我們一直跟很多機構溝通，嘗試PGC。這些機構分為三部分：第一部分是一些視頻拍攝機構正在逐步往直播專業化緯度轉變，短視頻和直播的邊界會越來越弱；第二部分是各大電視臺；第三部分是電視購物，有一大批電視購物機構在淘寶試水。

我們在雙十二做了淘寶特色的PGC直播，跟越淘越開心的團隊打造鎮店之寶。整個節目是一個“電商+導購+娛樂”的一檔PGC欄目，做了12期，雙十二一天一期，總共產生2億的互動。

現在有很多PGC機構在學習和探索手機直播。電視購物機構以及傳統的視頻直播機構，他們在做手機端直播的時候確實有很大缺陷，因為他們做的精美度和專業度都不錯，但是在直播效果來說一般。

淘寶直播有三個有利因素。

第一是場景化。場景化分兩端，第一端是本身這檔直播節目有一定的場景化設計，比如你要去講化妝，在化妝領域可能還會有很多場景化，各種妝有不同的場景。

另外一端是主播針對觀看者那一端的場景化。淘寶直播在做消費類直播的時候經常碰到的一個問題，就是每天過了12點之后不知道播什么了。過了12點看的人少了，主播也累了，但后面慢慢有人開始播怎么做面膜，怎么去黑眼圈，我覺得這就是有場景化的。

第二是代入感。一個好的直播可以給到用戶很強的代入感，一個主播拿著一個手機終端在播的時候，前置攝象頭是一個非常好的互動的東西，粉絲跟他的互動和距離會非常近。

但是把這個手機倒過來，用后置去播的時候，那個直播的界面馬上就會產生很強的距離感，那個距離感會帶來很好的代入感。這怎么解釋呢？每天平臺上會有1500場海外直播，海外直播有非常強的代入感，很多用戶會通過海外直播了解國外的那些店鋪，直播會同步逛海外的店鋪，逛韓國的店鋪，這會有很好的代入感。

第三是強互動感。直播跟視頻不一樣，如果純粹就是你說他看，這類直播的效果會一般。互動人少的時候可以點對點互動，如果多的時候那些互動會可能會是一些投票類的或者是參與類的，紅包、優惠券也是一個很好的互動。

一場好的直播包含哪些要素？

1.一場好的直播或者一場好的淘寶直播，它應該包含這三個因素，它需要有很好的場景化、有很好的代入感，能夠有很好的互動感，能夠有強互動。

2.從直播趨勢來看UGC會越來越專業化、腳本化，PGC會越來越互動化。

3.直播內容的結構化、標簽化，結合大數據的一些直播的分發以及主播通過社區化、通過自運營、通過粉絲運營，才能最終把一個直播效果最大化，而不像現在看到的一些直播平臺完全流量消化型。

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