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2015年，一家叫寶尊的公司上市，讓電商代運(yùn)營(yíng)成為關(guān)注的焦點(diǎn)。緊跟其后的還有幾家代運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先企業(yè)正謀劃上市（新三板）。似乎這是一個(gè)行業(yè)景氣的開始，而實(shí)際上，歷經(jīng)在中國(guó)6到8年的發(fā)展，代運(yùn)營(yíng)正逐步走向“死亡”。

如果你要打官司，找律師幫你。要開發(fā)個(gè)軟件，找軟件公司幫助你。要相親，找婚戀獵頭幫你，要找房子，找中介幫你。生活里，處處都是代運(yùn)營(yíng)。所以電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)，就是你做電商的時(shí)候找代運(yùn)營(yíng)公司來幫你。

代運(yùn)營(yíng)，是電子商務(wù)服務(wù)商的別稱。代運(yùn)營(yíng)商就是電子商務(wù)行業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)的總稱，如果你在淘寶、京東等平臺(tái)開個(gè)店鋪，但你不想自己建團(tuán)隊(duì)，外包出去，你和他們分享銷售成果，這就是代運(yùn)營(yíng)的過程。

代運(yùn)營(yíng)本不算一個(gè)產(chǎn)業(yè)，在電子商務(wù)快速發(fā)展的十年，莫名其妙成了一個(gè)行業(yè)，承擔(dān)了培訓(xùn)、教育傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的一個(gè)替代產(chǎn)品。作為服務(wù)外包的形式，軟件業(yè)和計(jì)算機(jī)行業(yè)早就出現(xiàn)，電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)快速崛起，完成了一個(gè)時(shí)代的特殊使命。現(xiàn)在看，這個(gè)使命結(jié)束后的代運(yùn)營(yíng)將迎來“重生”。

這個(gè)重生的銜接模式就是“陪運(yùn)營(yíng)”。

一、代運(yùn)營(yíng)：“糾結(jié)”這些年

代運(yùn)營(yíng)一直是一個(gè)糾結(jié)的行業(yè)。

代運(yùn)營(yíng)在中國(guó)已經(jīng)有了至少10年左右的歷史，嚴(yán)格說，最早的代運(yùn)營(yíng)商跟隨淘寶誕生而來。2004年淘寶誕生以后，主要是個(gè)人賣家和個(gè)人買家，逐步出現(xiàn)了一些公司型的賣家，這也是后來淘寶商城（天貓）出現(xiàn)的原因。

一些個(gè)人賣家需要更好的銷售自己的商品，最早的需求是圖片處理，于是就會(huì)去找設(shè)計(jì)專業(yè)的人來幫忙，這實(shí)際上就是“代運(yùn)營(yíng)”。只不過，這不是以公司化運(yùn)作的方式出現(xiàn)。

淘寶早期頁(yè)面的設(shè)計(jì)和技術(shù)開發(fā)，也有一個(gè)部分的工作需要外包團(tuán)隊(duì)來完成。這衍生了中國(guó)第一批的電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)商，比如五洲在線。跟隨淘寶網(wǎng)進(jìn)駐的企業(yè)品牌而獲得快速發(fā)展，五洲在線在2009年已經(jīng)成為中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)商之一。后來轉(zhuǎn)型成為電子商務(wù)供應(yīng)鏈服務(wù)，提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。

2009年，是中國(guó)代運(yùn)營(yíng)真正的發(fā)祥年，目前活躍在代運(yùn)營(yíng)行業(yè)一線的服務(wù)商大部分在這一年成立。主要原因是，2009年正是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的分水嶺，承前啟后的一年。2004年到2009年，電商平臺(tái)完成了從個(gè)人店鋪到企業(yè)店鋪的早期過渡，也基本完成了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)賣家的電子商務(wù)教育，從這個(gè)意義上說，中國(guó)的代運(yùn)營(yíng)鼻祖是淘寶，包括代運(yùn)營(yíng)公司的很多創(chuàng)始人都脫胎于淘寶，代運(yùn)營(yíng)公司的經(jīng)營(yíng)模式也基本效仿淘寶，代運(yùn)營(yíng)公司中的一部分也成為淘寶網(wǎng)的拍檔企業(yè)。寶尊是阿里系企業(yè)也正是最好的證明。2009年到2015年，正是傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型電商瘋狂的5年。所以，2009年，正是行業(yè)的分水嶺。

代運(yùn)營(yíng)從一開始就是糾結(jié)的。這是一個(gè)典型的“保姆”行業(yè)。但因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展的不成熟，這些代運(yùn)營(yíng)商又被賦予了“養(yǎng)父”的職責(zé)，所以，很多傳統(tǒng)企業(yè)和代運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間，常常以“一夜情”收尾。

原因是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)生態(tài)決定的。代運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式是宿命。

說說代運(yùn)營(yíng)的類型。一類是綜合型的，比如寶尊，網(wǎng)營(yíng)賽五洲等，都屬于經(jīng)營(yíng)多種行業(yè)的代運(yùn)營(yíng)商，跨類目作戰(zhàn)，容易分神，不容易專注，但規(guī)模上容易做起來。一類是專業(yè)細(xì)分型的，比如小冰火人，直接電商等，他們專注在某個(gè)行業(yè)，做得風(fēng)聲水起，也同時(shí)做了一些品牌的代理。一類提供專業(yè)服務(wù)，比如五洲在線等，提供倉(cāng)儲(chǔ)，技術(shù)等服務(wù)。還有一些專門提供設(shè)計(jì)、客服、攝影等專項(xiàng)服務(wù)。

代運(yùn)營(yíng)的收費(fèi)模式分幾類。一類是服務(wù)費(fèi)+傭金。一類是免服務(wù)費(fèi)，只收傭金。一類是廠家供貨，合股經(jīng)營(yíng)，成為新的項(xiàng)目公司。

代運(yùn)營(yíng)公司和廠家之間是一種服務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是一種委托銷售關(guān)系，所以他們之間的合同總是很尷尬，到底是服務(wù)還是委托，只有上法院才能有區(qū)別，平常是不那么被關(guān)注的，現(xiàn)在通常情況是，代運(yùn)營(yíng)商要求是服務(wù)合同，而廠家要求是委托銷售合同。

這正是糾結(jié)的根源。服務(wù)是什么，是我只給你提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，我不對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)。委托是什么，委托是我把銷售結(jié)果委托給你去完成。這是一個(gè)悖論。因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)商根本上沒有辦法對(duì)廠家的銷售結(jié)果負(fù)責(zé)，而廠家也沒有辦法只甘心代運(yùn)營(yíng)商提供簡(jiǎn)單的服務(wù)。所以，大部分廠家在考察代運(yùn)營(yíng)商的時(shí)候會(huì)問一個(gè)問題，你們能給我們保證完成多少銷售額，這是一個(gè)巨大無比的幼稚問題。如同說，你問你的保姆，你能保證通過你的保姆工作，讓我的兒子上哈佛商學(xué)院或者成為中科院院士嗎？成熟的代運(yùn)營(yíng)商一般不會(huì)承諾銷售保底，但會(huì)提出目標(biāo)銷售額，常常這也是不那么靠譜的預(yù)測(cè)，產(chǎn)品的基因在廠家，品牌的基因在廠家，平臺(tái)的資源在淘寶和京東，代運(yùn)營(yíng)手上就一些人，這些人大部分也就是比廠家自己招聘成熟一些。這樣的背景下，代運(yùn)營(yíng)要能承諾銷售額，只有靠忽悠。

代運(yùn)營(yíng)和廠家之間，和諧的只有一種情形，銷售額讓雙方都滿意。這種情況，大部分存在于代運(yùn)營(yíng)商和大的品牌之間，年銷售額超過2000萬(wàn)的合作，合作持續(xù)的可能性比較大。但是，如果年銷額超過1億，品牌商（或廠家）會(huì)考慮收回代運(yùn)營(yíng)改自建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

所以，代運(yùn)營(yíng)和廠家之間的關(guān)系很微妙。銷售做大了，廠家回撤。銷售做小了，廠家會(huì)撤退。本質(zhì)上，這就是一個(gè)不長(zhǎng)久的合作。

為什么會(huì)出現(xiàn)一些年銷售額超過5億和10億的代運(yùn)營(yíng)商呢，寶尊為何能上市呢。根本是因?yàn)橹袊?guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)足夠大，大量企業(yè)需要轉(zhuǎn)型做電商。

代運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)也很不穩(wěn)定。代運(yùn)營(yíng)公司大部分沒有技術(shù)門檻，團(tuán)隊(duì)里的核心人員出去，比較容易重新成立代運(yùn)營(yíng)公司或者被廠家挖走成立新的電商公司。所以，代運(yùn)營(yíng)公司是中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的“黃埔軍校”。

代運(yùn)營(yíng)公司團(tuán)隊(duì)里很多人是來這里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這也是公開的秘密，鍛煉個(gè)兩年，他們會(huì)單飛，而代運(yùn)營(yíng)公司，也正是依靠人員工資之間的差價(jià)來獲得公司發(fā)展的利潤(rùn)。

所以，代運(yùn)營(yíng)和廠家的關(guān)系，糾結(jié)。代運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，糾結(jié)。代運(yùn)營(yíng)和平臺(tái)的關(guān)系，更糾結(jié)。這就是一個(gè)特殊時(shí)期出現(xiàn)的糾結(jié)行業(yè)。

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